همه چیز درباره بازاریابی تلفنی

در بازاریابی تلفنی، هر بازاریاب قطعا یک داستان درباره اینکه چطور به شخصی زنگ زده است و با روش‌های مختلفی سعی کرده است از باب شوخی و سر کار گذاشتن با او ارتباط برقرار کند، دارد.

اما جدا از این شوخی‌ها و سر کار گذاشتن ها، بازاریابی تلفنی دومین روش شایع بازاریابی مستقیم، پس از بازاریابی ایمیلی است. حتی در عصر ارتباطات که دستگاه های قابل حمل به اینترنت وصل می شوند، شرکت های بزرگ و کوچک همچنان با این روش بازاریابی جلو می روند. چرا؟ چون جواب میده!

          بیشتر بدانید: نرم افزار CRM و 5 استراتژی عالی برای ایمیل مارکتینگ

یکی از دلایل استفاده از این روش این است بازاریابی تلفنی بسیار «قابل اندازه گیری» هست!

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی یکی از روش های بازاریابی مستقیم است، که در آن بجای استفاده از حجم عظیمی از رسانه های گروهی برای دسترسی به مشتریان، شرکت ها به صورت فردی با گرفتن شماره تلفن افراد به صورت تک به تک با آنها ارتباط برقرار می کنند.

بر خلاف اینکه تماس های تبلیغاتی و بازاریابی از دید بسیاری از مردم اعصاب خورد کن هستند و خیلی از افراد حتی بدون اینکه حرف شما رو بشنوند تلفن را بر روی شما قطعا می کنند، تلفن مارکتینگ (telephone marketing) هنوز به صورت گسترده ای مورد استفاده است. یکی از دلایل استفاده از این روش این است بازاریابی تلفنی بسیار «قابل اندازه گیری» هست، به این معنا که ما می توانیم تشخیص بدهیم که با استفاده از این روش چه تعداد پاسخ مثبت از سوی مردم دریافت می شود.

          بیشتر بدانید: چطور می‌توان بیشترین بهره را از نرم افزار CRM برد؟

تاریخچه بازاریابی تلفنی

شروع کار بازاریابی تلفنی به صورت گسترده در سال 1957 بود. در آن زمان شرکت DialAmerica Marketing به منظور پیش برد این نوع بازاریابی تاسیس شده بود. این روش بازاریابی بسیار موفقیت آمیز عمل کرد، و در اواسط دهه 70 میلادی بود که شرکت های بزرگ بلو چیپ (blue chip) مانند GE و Bank of America نیز از آن استفاده کردند.

در این هنگام شرکت DialAmerica Marketing با بازاریابی تلفنی به فروش مجله نیز می پرداخت و هنگامی که اینترنت برای اولین بار در خانه های آمریکا متصل شد، این شرکت، بازاریابی شرکت های America Online که یک شرکت ارائه دهنده اینترنت است، و شرکت CompuServe که یک کمپانی نرم افزاری است را نیز در دست گرفت.

اما این روند موفق تنها تا دهه ی 1990 پایدار بود و پس از آن، شکایت ها و نارضایتی ها از تلفن مارکتینگ آنقدر زیاد شد که در سال 1991، سازمانی تحت عنوان محافظت از مصرف کنندگان تلفنی قوانینی جدی برای بازاریابی تلفنی وضع کرد.

 برخی از این قوانین شامل این بود که شرکت های بازاریابی حق ندارند در ساعات مشخصی از روز با افراد تماس بگیرند و یا اینکه تماس گیرنده باید حتما نام شرکتی که از طرف آن تماس می گیرد را بیان کند، همچنین محدودیتی برای بازاریابی از طریق فکس (بازاریابی فکسی) اعمال شد و دیگر امکان ارسال فکس های تبلیغاتی ناخواسته وجود نداشت.

نکات مهم بازاریابی تلفنی

تله مارکتینگ (telemarketing) تحت مطالعات و تحقیقات زیادی قرار گرفته است و تجزیه و تحلیل‌های زیادی بر روی آن صورت گرفته است که از این طریق محققان و تحلیل‌گران به خوبی یاد گرفته اند که چه چیزی روی افراد جواب میدهد و چه چیزی باعث شنیدن بوق قطع شدن تلفن می شود!

برای مثال، بازاریابی که به دلیل نیاز افراد به محصول شروع می شود، قطعا احتمال موفقیت کمتری نسبت به بازاریابی دارد که در آن ابتدا از فرد سوال‌هایی درباره مشکلاتش پرسیده می‌شود. برای مثال قبل از اینکه بگوییم چرا محصول ما می تواند پول برق فرد را کاهش بدهد، از او بپرسیم « ببینم شما هم پول قبض برق‌تان بالاست؟».

متخصصان بازاریابی تلفنی همچنین باید مطمئن شوند که مشتریان به درستی و با سرعت می فهمند و درک می کنند که چه چیزی به آنها ارائه می شود.

حواست به منه؟ عالی شد! چون تازه رسیدیم به اصل مطلب.

 در ادامه چندتا نکته ی ساده و در عین حال مهم رو در خصوص برقراری تماس های بازاریابی مفید و موثر را به شما می گوییم که می توانند به شما در افزایش فروش تلفنی کمک کنند:

قدرت کلمه رو فراموش نکن

همیشه انرژی مثبت داشته باش و این انرژی رو به فردی که با اون صحبت می کنی هم منتقل کن. این روز ها دیگه هیچ بازاریاب حرفه ای از جمله هایی که بار منفی دارند استفاده نمیکنه.

کلا جمله هایی مثل «سلام ببخشید مزاحمتون میشم می خواستم چند دقیقه وقتتون رو بگیرم؛ شما اسم فلان محصول رو تا حالا شنیدید؟» رو که توی اونها از مزاحمت و گرفتن وقت صحبت شده و کلا بار منفی دارند رو بنداز دور رفیق!

زمان دشمن توست

یادت باشه وقت برای سلام و احوال پرسی نداری، چون اون بنده خدایی که باهاش تماس گرفتی هم مثل تو سر کاره و اینقدر کار سرش ریخته که حوصله حرف زدن با یک نفر که نمیشناسه رو نداره.

دوست من، سلام و احوال پرسی و «سلام دوست عزیز حالت چطوره؟ مامان و بابا چطورن؟» کلا قدیمی شده پس سعی کن سریع بری سر اصل مطلب. تو نهایت دو دقیقه وقت داری که یک قرار ملاقات بزاری، بفهمی چه کسی اونجا تصمیم می گیره و ببینی که چه نیاز هایی دارن. پس از زمانت درست استفاده کن و این دشمن قوی رو شکست بده.

تاثیر لحن و تن صدارو فراموش نکن

فراموش نکن فقط اینکه چی میگی مهم نیست، مهم اینه که چطور حرفت رو بزنی. راه های زیادی وجود داره که باعث میشه یک مشتری هیچ وقت شما، حرفت، لحن و تن حرف زدن و پیام تو رو فراموش نکنه.

برای بدترین جواب آماده باش

توی بازاریابی تلفنی زیاد اتفاق میوفته که شنونده بدون اینکه حرف تورو بشنوه، بهت جواب هایی مثل نه ممنون، نه نمیخوام، نمیخوام دیگه تماس نگیر، نمیخوام ولم کن! و جواب های عصبانی تر و حتی بی ادبانه تر میده (که همانطور که گفتم میتونه به دلیل مشغله های کاری یا هزار تا دلیل دیگه باشه و صرفا نشان دهنده ذات و شخصیت طرف نیست). بهتره برای همچین شرایطی آماده باشی و به خودت اجازه ندی که ناراحتت کنن.

اگر اعتماد به نفس داشته باشی، میتونی خیلی مودبانه با این شرایط مواجه بشی و با طرف بحث کنی، اما باید بدونی که برخی اوقات جواب اول و آخر منفیه و نباید با این شنونده بحث کنی چون میخ توی سنگ کوبیدنه!

خود تو هم که همیشه به همه چیز جواب مثبت نمیدی درسته؟ پس بیخیال شو، از طرف بابت وقتی که در اختیارت گذاشته تشکر کن و خداحافظی کن. یادت باشه که بازایابی به مقاومت و صبر زیادی احتیاج داره.

مزایای بازاریابی تلفنی

تله مارکتینگ فقط فحش و صبوری و بدبختی نیست! قطعا مزیت های زیادی هم پشت همچین کار ساختی قرار دارد. یکسری از مزیت هایی که این نوع بازاریابی دارد شامل این موارد هستند:

تله مارکتینگ جواب میدهد

بازاریابی تلفنی همچنان درحال رشد و پیشرفت است، چرا که تاثیر بزرگی روی به دست آوردن مشتریان بالقوه دارد چون گزینه ها و فرصت های زیادی به مشتری هدف شما ارائه می کند. این یک راه صحیح برای امتحان محصولات جدید است و می تواند یک روش سریع برای جذب مشتریان جدید باشد.

این نوع بازاریابی همچنین بسیاری از مزایای ملاقات های حضوری را به شما می دهد، و حتی به شرکت ها اجازه می دهد تا حتی از فاصله ی دور با حجم زیادی از مشتریان بالقوه ارتباط داشته باشند.

کم هزینه تر است

انتخاب بازاریابی تلفنی در مقابل دیگر روش های بازاریابی ایده ای عالی برای ترویج محصولات یا خدمات شماست. علاوه بر مفید بودن، این روش می تواند در مقایسه با مزایای زیادی که دارد هزینه کمتری داشته باشد.

برای مثال، در بازاریابی و تبلیغات بیلبوردی، شما قطعا هزینه های کلانی را تنها برای آماده سازی بیلبورد خود متحمل خواهید شد (حالا از هزینه های عکس برداری و مدل و... که بگذریم!).

دریافت نظرات درباره محصول یا خدمات

مزیت اصلی بازاریابی تلفنی و تبلیغ محصولات یا خدمات از این طریق این است که شما می توانید به سرعت میزان رضایت مشتریان از محصولات یا خدماتی که به آنها ارائه می کنید را اندازه گیری و مشخص کنید.

ارتباط مستقیم بین بازاریاب و مشتری باعث می شود تا فرد پاسخ های  مربوط به نیاز های او به محصول و یا نظرش درباره آن را به سرعت در اختیار شما قرار دهد.

به گسترش کسب و کار شما کمک می کند

تلفن مارکتینگ به شما این امکان را می دهد تا کسب و کار خود را گسترش دهید و دلیل آن این است که این نوع بازاریابی فرصت های زیادی را در اختیار شما قرار می دهد که باید بتوانید از آنها استفاده کنید.

با استفاده از این بازاریابی، شما می توانید به راحتی مشتریان جدیدی کسب و کنید، و همچنین با مشتریان قبلی و قدیمی خود نیز ارتباط داشته باشید تا علاقه آنها به محصولات و کسب و کارتان را حفظ کنید. به دست آوردن فرصت های فروش بیشتر می تواند یک مزیت بسیار بزرگ برای شما باشد.

نتایج قابل اندازه گیری

در telephone marketing شما می توانید نتایج تماس با افراد مستقیم را تجزیه و تحلیل کنید، آنها را بسنجید و از این طریق یک دیدگاه کلی نسبت به میزان موفقیت کمپین خود بدست بیاورید. شما همیشه می توانید روش های مختلف را بررسی کرده، بهترین و تاثیر گذار ترین آنها را پیدا کنید.

تا وقتی که بازاریابی تلفنی را به خوبی برنامه ریزی و اجرا کنید می توانید مزایای بسیاری را از آن به دست بیاورید. همچنین باید همیشه به یاد داشته باشید که اصلی ترین کلید برای رسیدن به موفقیت در این نوع بازاریابی، این است که مقاومت و صبوری زیادی داشته باشید.

امیدواریم این مقاله به شما کمک کند تا بدانید که بازاریابی تلفنی چیست، و آیا می تواند برای شما مفید باشد یا خیر. به یاد داشته باشید که بازاریابی تلفنی همانطور که می تواند مزایای مالی و غیر مالی زیادی داشته باشد، نیازمند صبر و زحمت زیادی هم هست.

‌نرم افزار CRM سنا ابزار بسیار مناسبی است برای اجرای انواع طرح‌های بازاریابی تا بتوانید اطلاعات را در آن ثبت، دسته‌بندی و تحلیل کنید. اگر قصد دارید که از طریق بازاریابی تلفنی یا همان تله مارکتینگ برای افزایش فروش تلاش کنید، حتما سی آر ام سنا را نیز در سازمان‌تان پیاده‌سازی کنید. سی آر ام سنا بهترین داده‌ها را به‌صورت نتیجه‌بخش و موثر در اختیارتان می‌گذارد تا از این متد به بهترین‌ها برسید.