نرم افزار  CRM و 5  استراتژی عالی برای ایمیل مارکتینگ

نرم افزار  CRM قابلیت‌های گوناگونی را در اختیار مدیران قرار می‌دهد تا بتوانند از طریق برقراری رابطه‌ای اصولی با مشتریان و مدیریت پرسنل و مسائل مالی کسب و کارشان به وسیله سی آر ام، به بیشرین درآمد ممکن برسند.

در عین حال، بازاریابی دیجیتال نیز نقش بسیار پررنگی در موفقیت کسب و کارها ایفا می‌کند. شرکت‌ها در هر مقیاسی که باشند تلاش دارند که با بکار گرفتن ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مشتریان بیشتری پیدا کنند و تعداد بیشتری از محصولات خود را به آن‌ها بفروشند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای بازاریابی که نرخ بازگشت سرمایه (ROI) بسیار خوبی هم دارد، ایمیل مارکتینگ است.

بیشتر بدانید: نرم افزار  CRM بهترین ابزار برای کسب و کارهای مالی و حسابداری

در این مقاله، می‌خواهیم نقش این روش بازاریابی را در افزایش فروش کسب و کارها شرح دهیم و بعد، 5 استراتژی که می‌توانید به کمک نرم افزار  CRMدر آن اعمال کنید را توضیح خواهیم داد.

بر اساس تحقیقات موسسه Constant Contact در سال 2021، نرخ بازگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ 36 به 1 بوده است.

آیا ایمیل مارکتینگ هنوز زنده است؟

متولدین دهه 60 و 70 به خوبی یادشان می‌آید که سال‌ها قبل، هر روز صندوق ورودی یا همان  Inbox ایمیل‌مان پر می‌شد از ایمیل‌های مختلف از انواع و اقسام شرکت‌های ایرانی و خارجی! یک ایمیل از فلان جشنواره گل در شهر آمستردام می‌نوشت و یک ایمیل دیگر ما را برنده 100 میلیون تومان پول می‌دانست که باید برای دریافتش صد هزار تومان به فلان حساب واریز می‌کردیم!

چرا دیگر زیاد از این ایمیل‌ها نداریم؟ اگر هم ایمیلی از جانب شرکت‌ها و موسسات باشد، همان‌هایی است که خودمان عضو خبرنامه سایت‌شان شده‌ایم. چرا اینقدر ایمیل‌های تبلیغاتی کم شده است؟ اصلا مگر هنوز ایمیل تبلیغاتی وجود دارد؟ در عصر اینستاگرام و توئیتر و لینکدین، مگر کسی با خواندن یک ایمیل می‌رود محصولی را بخرد؟

این سوال خیلی از مردم است. ولی نکته جالب اینجاست که در پاسخ آن باید گفت: "بله، ایمیل مارکتینگ هنوز زنده است." بر اساس تحقیقات موسسه Constant Contact در سال 2021، نرخ بازگشت سرمایه ایمیل مارکتینگ 36 به 1 بوده است. در نتیجه همین آمار، می‌توان گفت که نه تنها این بازاریابی هنوز جواب می‌دهد؛ بلکه خوب هم جواب می‌دهد!

بنابراین، اگر ایمیل مارکتینگ را درست و اصولی انجام دهید، با هزینه کردن هر 1 دلار 36 دلار درآمد کسب می‌کنید. بنابراین، طبق همین آمار اگر شرکتی در ایران 10 میلیون تومان هزینه ایمیل مارکتینگ کند؛ درآمدی که در پایان آن کمپین بدست می‌آورد بالغ بر 360 میلیون تومان خواهد بود.

اما اتفاقا مساله مهم همینجاست! چگونه ایمیل مارکتینگ باید درست و اصولی انجام شود. تعداد بسیار زیادی موسسه تبلیغاتی در کشور وجود دارند که به شما مشاوره‌ می‌دهند. بعضی‌هایشان بسیار خوب و حرفه‌ای و برخی هم نه چندان خوب و نه چندان حرفه‌ای به شما مشاوره می‌دهند. اساسا این نوع از بازاریابی بسیار پیچیده است و می‌توان از چندین و چند زاویه به آن پرداخت. اما اجازه بدهید که ما در این مقاله از زاویه نرم افزار  CRM به ایمیل مارکتینگ نگاه کنیم.

نرم افزار  CRM و استراتژی‌های ایمیل مارکتینگ

نرم افزار CRM ابزارهای خوبی برای برقراری ارتباط با مشتریان دارد. از جمله مهم‌ترین آن‌ها، ارسال اتوماتیک ایمیل و حتی SMS برای مشتریان و یا سرنخ‌هاست. در مورد ایمیل مارکتینگ، ابزارهای مختلفی وجود دارند که کمک می‌کنند این کار را به صورت اتوماتیک و برنامه‌ریزی شده انجام دهید. در این بین، چرا باید از نرم افزار سی آر ام برای انجام چنین کاری استفاده کرد؟  CRM چه چیزی دارد که باعث می‌شود  Email Marketing توسط آن بهتر انجام شود؟

نرم افزار  CRM امکانات و قابلیت‌هایی دارد که بواسطه آن‌ها می‌توانید این شکل از بازاریابی را به کامل‌ترین روش انجام دهید. 5 استراتژی مختلف وجود دارند که اگر پیاده‌سازی نرم افزار سی آر ام را در شرکت‌تان به نحو احسن انجام داده باشید؛ خواهید توانست از این 5 استراتژی بهره ببرید تا ایمیل مارکتینگ را به بهترین شکل اجرا کنید.

استراتژی اول: مخاطبان خود را تقسیم کنید

در مباحث مرتبط با نرم افزار سی آر ام، موضوعی بنام  Segment بازار و مشتریان وجود دارد. سی آر ام ابزارهایی را در اختیارتان قرار می‌دهد تا بتوانید بازارها و مشتریان خود را بر اساس ویژگی‌های مختلفی تقسیم‌بندی کنید. این کار، موجب می‌شود تا هدف‌گذاری‌ها دقیق و تمیز انجام شوند و بتوانید با هر تیر، حداقل یک نشان را بزنید.

یادتان باشد که همه مخاطبان شما یکسان نیستند. مثل هم فکر نمی‌کنند، یک نیاز را ندارند و به یک دلیل واحد مخاطب یا مشتری شما نشده‌اند. حتما شما هم بارها این را شنیده‌اید که: "مشتریان ما فلان چیز را از ما می‌خواهند" و جالب اینجاست خیلی وقت‌ها پشت چنین حرف‌هایی هیچ آماری نیز وجود ندارد. به کمک نرم افزار CRM می‌توانید مخاطبان را بر اساس نیازهایشان، درآمدهایشان، سابقه خرید محصولات قبلی، میزان وفاداری به کسب و کار شما و ده‌ها شاخصه دیگر تقسیم کنید. در نتیجه، برای هر دسته از آن‌ها، ایمیلی را ارسال خواهید کرد که بیشترین اثرگذاری را داشته باشد.

استراتژی دوم: بصورت شفاف بدانید که از ایمیل مارکتینگ چه می‌خواهید

نرم افزار  CRM این امکان را در اختیارتان می‌گذارد تا برای ارسال ایمیل‌ها دقیق برنامه‌ریزی کنید. گاهی افراد از داشتن چنین امکانی به قدری خوشحال می‌شوند که فکر می‌کنند باید روزانه چند ایمیل را برای هر دسته از مشتریان ارسال کنند. بدانید و آگاه باشید که در اکثر اوقات، بمباران کردن مشتریان فقط یک نتیجه دارد و آن هم، بالا رفتن نرخ لغو اشتراک خبرنامه‌های شما است!

حتما در این مورد با خودتان شفاف و با مشتری صادق باشید. اگر تصمیم دارید به هدفی برسید که ارسال یک ایمیل در هفته برای مخاطبان کافی است، پس به همان ارسال یک ایمیل در هفته کفایت کنید. ضمن آنکه، به آن‌ها همان ابتدا بگویید که در هفته یک بار برای‌شان ایمیل ارسال می‌کنید. دروغ گفتن یا شفاف نبودن برای اقناع افراد به زدن دکمه اشتراک خبرنامه ایمیل، یکی از بدترین استراتژی‌ها است.

استراتژی سوم: از  CTA درست استفاده کنید

کال تو اکشن یا  Call to Action که به اختصار  CTA نامیده می‌شود، به مواردی می‌گویند که شما با استفاده از یک بنر یا چیزی مشابه، از مخاطب می‌خواهید روی آن کلیک کنید تا وارد لینک مشخصی شود. مثلا عکس یک شامپو را گذاشته‌اید و به مخاطب می‌گویید برای رفتن به بخش شامپوهای فروشگاه روی آن عکس کلیک کند.

در ایمیل مارکتینگ یکی از اشتباهات بزرگی که می‌توان انجام داد؛ گذاشتن چندین CTA است. غرق کردن مخاطب در میان آن همه کال تو اکشن، منجر به بسته شدن آن ایمیل خواهد شد. در حالیکه، برخی تصور می‌کنند انجام این کار موجب افزایش نرخ کلیک بر روی  CTA می‌شود. فقط یک  CTA بگذارید و در انتخاب آن از بهترین اطلاعات کمک بگیرید.

وقتی گفته می‌شود از بهترین اطلاعات کمک بگیرید، ذهن ناخودآگاه به سمت نرم افزار  CRM می‌رود. چرا که در سی آر ام اطلاعات طبقه‌بندی شده درباره علاقه مشتریان، میزان کلیک‌های مشتریان بر روی محصولات، آمار مربوط به فروش کالاها و ... وجود دارند. با بررسی آن اطلاعات به خوبی متوجه می‌شوید که بهتر است چه  CTA برای جذب مخاطبان یا مشتریان بگذارید.

استراتژی چهارم: شخصی‌سازی ایمیل‌ها به کمک نرم افزار  CRM

این استراتژی یکی از مهم‌ترین و بهترین استراتژی‌های ایمیل مارکتینگ است که اتفاقا برای اجرایش، نیاز ضروری به نرم افزار  CRM دارید. ارسال کیلویی ایمیل به مخاطبان بدترین اشتباه است؛ حتی اگر مخاطبان‌تان را دسته‌بندی هم کرده باشید. پس، بهتر است این استراتژی را خودتان بصورت ذهنی بعد از استراتژی اول قرار دهید.

اما چگونه می‌توانید ایمیل‌ها را شخصی‌سازی کنید. با دو مثال زیر، منظور ما را به خوبی درخواهید یافت:

1. مشتری (الف) یک کتاب از شما می‌خرد. شما بلافاصله این خرید را در پروفایل او ثبت می‌کنید و سپس؛ یک  Reminder هم برایش می‌گذارید. در واقع، قرار است یک هفته بعد بصورت خودکار ایمیلی برای او ارسال شود و نظرش را درباره کتابی که خریده بپرسد.
2. فکر کنید شما مشتریانی از چند کشور با زمان‌های مختلف دارید. اینکه برای همه آن‌ها ساعت 12 ظهر ایمیل ارسال کنید، به هیچ عنوان نتیجه‌بخش نخواهد بود. بنابراین، برای هر فردی ساعتی ایمیل ارسال کنید که آن ساعت مناسب‌ترین زمان محسوب می‌شود.

حالا چگونه می‌توانید ایمیلی را برای ارسال هفته بعد تنظیم کنید؟ متن ایمیل قرار است چه باشد؟ کتابی که خریده چه موضوعی داشته؟ چه ساعتی و چه روزی کتاب را خریده؟ مشتریان دیگر، چند ساعت با شما فاصله زمانی دارند؟ تمام این اطلاعات به زبان فارسی در نرم افزار  CRM قابل دسترسی هستند.

استراتژی پنجم: تست  A/B به کمک نرم افزار  CRM

تست  A/B در ایمیل مارکتینگ کاربرد فراوانی دارد. فرض کنید قصد دارید کمپین بازاریابی مهمی راه بیندازید و می‌خواهید برای بخش ایمیل مارکتینگش، بهترین ایمیل را ارسال کنید. بنابراین، منطقی است که ابتدا یک جامعه آماری کوچک را انتخاب کنید، دو نوع ایمیل را با تفاوت‌های مختلف بنویسید و هر نوع را برای دسته‌ای از آن جامعه آماری ارسال کنید.

مثلا ایمیل‌ها می‌توانند از نظر: عنوان، مقدمه، عکس‌ها،  CTA، تک رنگی و... با هم تفاوت داشته باشند. بعد از اجرای تست  A/B نتیجه در نرم افزار CRM ثبت شده و می‌توانید به کمک سی آر ام نتایج را با هم مقایسه کنید. ایمیل  A بیشتر از ایمیل  B توسط مخاطبان باز شده است. پس احتمالا آن ایمیل عنوان جذاب‌تری دارد. اما در مقابل، ایمیل  B نرخ کلیک بر  CTA بیشتری داشته و طبیعتا روش مناسب‌تری را برای کال تو اکشن آن بکار گرفته‌اید. پس حالا می‌توانید نقاط قوت هر دو را با هم ترکیب کنید و به بهترین ایمیل جهت ایمیل مارکتینگ برسید.

جمع‌بندی

همانطور که مشخص شد، ایمیل مارکتینگ مزیت‌هایی را در اختیار کسب و کارها قرار می‌دهد که بتوانند با تکیه بر آن مزیت‌ها سودآوری خود را افزایش دهند و به رشد بیشتری برسند. واقعیت این است که رسیدن به شرایط مطلوب برای کسب و کارها، کار ساده‌ای نیست. اما نباید این نگاه را داشت که رشد مساله‌ای پیچیده و ناشدنی است. همانطور که گفتیم، نرم افزار سی آر ام امکاناتی دارد که به کمک آن‌ها بتوانید ایمیل مارکتینگ را بسیار عالی و کارآمد انجام دهید. علاوه بر سی آر ام، در نرم افزار باشگاه مشتریان هم ایمیل مارکتینگ یک ابزار موثر به شمار می‌آید. شما برای اینکه بهترین نتیجه را به دست آورید، می‌توانید با ادغام نرم افزار CRM و نرم افزار باشگاه مشتریان یک استراتژی فوق‌العاده جهت ایمیل مارکتینگ طراحی و اجرا کنید. در این صورت، می‌توانید با اطمینان از بازگشت سرمایه و سودآوری منحصر به فرد این شکل از بازاریابی، سرمایه قابل قبولی را صرف کرده و متعاقبا، درآمدتان را به شکل چشمگیری افزایش دهید.