بهترین روش‌ها برای افزایش بهره وری مارکتینگ چیست؟ بهره وری بازاریابی و چند اصل مهم

بهره وری مارکتینگ یکی از دغدغه‌های اساسی است که ذهن مدیران کسب و کار را حسابی درگیر خودش می‌کند. هرچقدر تبلیغات نقش مهمی در فروش بیشتر و سودآوری بالاتر دارد، به همان اندازه هم می‌تواند موجب به هدر رفتن سرمایه‌های سازمان شود. رسانه‌هایی که کار تبلیغات را انجام می‌دهند، هرقدر که مخاطب بیشتری داشته باشند پول بیشتری از شما دریافت می‌کنند.

در مقابل، شما هم با این منطق که رسانه‌های پرمخاطب‌تر فروش شما را بیشتر می‌کنند، می‌پذیرید که بخشی از دارایی‌های کسب و کارتان را صرف این کار کنید به امید بالاتر رفتن سود! اما وقتی کمپین تبلیغاتی شما تمام می‌شود و تنهایی چیزی که دست شما را گرفته، چند تماس تلفنی که حتی سرنخ هم نمی‌توان حساب‌شان کرد به اضافه تعدادی ورودی و فالوور برای سایت و شبکه‌های اجتماعی‌تان است. این روزها بسیاری از صاحبان کسب و کار واقعا از این مشکل رنج می‌برند و گلایه دارند که حتی پول خرج کردن و کار با بهترین رسانه‌های تبلیغاتی هم دردی از کسب و کارشان دوا نمی‌کند.

پس راه حل چیست؟ اینجاست که با مفهومی به نام بهره وری مارکتینگ یا بهره وری بازاریابی مواجه می‌شویم. با سنا همراه باشید.

بیشتر بدانید: نرم افزار  CRM برای افزایش بهره وری و کیفیت

بهره وری مارکتینگ چیست؟

قبل از اینکه بخواهیم تعریف بهره وری بازاریابی را ارائه کنیم، لازم است نگاهی مختصر به تعریف مارکتینگ بیندازیم. هرچند ممکن است پیش خود فکر کنید که این مفهوم بسیار ساده و پیش پا افتاده است، اما واقعیت این است که بسیاری از افراد نمی‌توانند تعریف درست آن را به زبان بیاورند و فقط تصویری انتزاعی از مارکتینگ و بازاریابی در ذهن دارند.

حتی ممکن است نتوانند تفاوت بازاریابی و تبلیغات را شرح دهند. در چنین حالتی، مشخص است که در مساله بهره وری مارکتینگ به مشکل خواهند خورد.

بازاریابی یا  Marketing یک فرایند جامع است که طی آن، کسب و کارها برای برقراری ارتباط و تعامل با مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل‌شان اقدام می‌کنند. این روند، از مراحل مختلفی تشکیل می‌شود که عبارتند از: تحقیقات و شناخت بازار هدف، تلاش برای معرفی محصول، تلاش برای معرفی برند و ارزش‌های برند به مشتری، جذب مشتری بالقوه به عنوان سرنخ یا  Lead و بردن سرنخ داخل قیف فروش و نهایتا تبدیل او به مشتری بالفعل یا مشتری واقعی که حاضر می‌شود برای دریافت کالا یا خدمات آن کسب و کار پول هزینه کند.

حالا در این بین، بازاریابی ابزارهای مختلفی را به کار می‌گیرد که یکی از آن‌ها تبلیغات است. ضمن آنکه، تبلیغات هم خودش انواع و اقسام گوناگونی دارد. حالا می‌توان در تعریف بهره وری بازاریابی گفت که با بالاتر بردن میزان بهره وری تک تک عواملی که در این فرایند نقش دارند، این هم به دست می‌آید.

بنابراین، برای افزایش بهره وری مارکتینگ باید در مسیر افزایش بهره وری تبلیغات، افزایش بهره وری فروش، افزایش بهره وری تیم محتوا، افزایش بهره وری روابط عمومی، افزایش بهره وری تیم تحقیق و توسعه و ... تلاش کرد. هر یک از این موارد می‌توانند موضوع یک مقاله مجزا باشند که در آینده تک تک آن‌ها را بررسی خواهیم کرد. اما در این مقاله هدف اصلی ما این است که چند روش عملی ارائه کنیم تا از مسیر افزایش بهره وری تبلیغات به افزایش بهره وری بازاریابی برسید.

روش اول: شناخت دقیق پرسونای مشتری

پرسونای مشتری جزو آن مفاهیمی است که به خاطر جذابیتی که در واژگانش دارد برای مدیران و صاحبان کسب و کار جذاب است و در تمام جلساتی که با تیم بازاریابی خود می‌گذارند روی آن تاکید دارند. اما مشکل از آنجا آغاز می‌شود که نه تنها درک درستی از این مفهوم وجود ندارد بلکه قدمی هم برای رسیدن به کامل‌ترین شکل پرسونای مشتری برداشته نمی‌شود.

در کتاب پرسونای مشتری نوشته ادل ریولا گفته شده است کسب و کارها به غلط تصور می‌کنند پرسونای مشتری فقط شامل یک سری اطلاعات است تا بازاریاب‌ها و فروشندگان بتوانند شخصیتی خیالی را به عنوان مشتری خود تصور کنند. اینکه اسم، سن، شغل، درآمد و رشته تحصیلی این فرد چیست، می‌تواند مهم و کاربردی باشد اما، مهم‌ترین مساله‌ای که در طراحی پرسونای مشتری مطرح است چیز دیگری است.

مهم‌ترین نکته در این بین، رسیدن به درک کاملی از نیاز مشتری است. بهترین پرسونای مشتری، پرسونایی است که به شما بگوید مشتری چه مشکلی دارد، چطوری باید آن را برایش حل کرد.

مطمئنا با رسیدن به چنین دستاورد مهمی، گام بلندی برای افزایش بهره وری بازاریابی کسب و کارتان برداشته‌اید. پیشنهاد می‌کنیم برای درک بهتر این مفهوم، (مقاله طراحی پرسونا مشتری چیست؟ نمونه پرسونا مشتری) را مطالعه کنید. بنابراین، تا وقتی که مشتری خودتان و نیازهایش را نشناسید، هرقدر هم برای تبلیغات هزینه کرده و استراتژی بازاریابی طراحی کنید، باز هم به سودی دست پیدا نخواهید کرد.

روش دوم: استراتژی بازاریابی چند کاناله

شما برای بازاریابی از چند مسیر اقدام می‌کنید. علاوه بر محیط واقعی، پلتفرم‌های مجازی مثل سایت، اینستاگرام، لینکدین، توئیتر، یوتوب، آپارات و... نیز همگی کانال‌هایی هستند که شما بتوانید استراتژی مارکتینگ خودتان را از طریق آن‌ها دنبال کنید و بهترین تبلیغات را نیز در همین کانال‌ها انجام بدهید.

اما چیزی که به افزایش بهره وری مارکتینگ کمک می‌کند، این است که انتخاب کنید کدام یک از این دو روش برای شما بهتر است:

1. در همه کانال‌ها یک دست و مشابه عمل کنید.
2. در هر کانال به روشی اختصاصی عمل کنید.

این انتخاب یک انتخاب بسیار مهم است که تاثیر زیادی بر افزایش بهره وری بازاریابی شما خواهد داشت. اگر بازار شما و پرسونای مشتریان‌تان به نحوی است که لازم می‌بینید از طریق تبلیغات، روی یکی یا چندتا از ارزش‌های برندتان یا مزیت‌های محصول‌تان تاکید کنید؛ بهتر است یک حرف را در تمام کانال‌ها تکرار کنید. با انجام یک کار مشترک در تمام کانال‌ها به صورت یکدست، آن ارزش برای مشتر‌یان و مخاطبان جا خواهند افتاد و به هدف‌تان خواهید رسید.

اما اگر شرایط را طوری می‌بینید که بهتر است از پتانسیل هر پلتفرم به نحو احسن به شکل اختصاصی استفاده کنید، پس روش دوم مناسب‌تر است.

برای مثال، شما می‌توانید از طریق لینکدین روی برندینگ کسب و کارتان فعالیت کنید، از طریق اینستاگرام محصولات‌تان را به مشتریان معرفی کنید، در سایت بازاریابی محتوا انجام بدهید و با این کار سرنخ‌های جدید جذب کنید و در پلتفرم‌های دیگر هم به هدف‌های اختصاصی دیگری برسید.

خب اگر این روش برای بازار شما و پرسونای مشتریان‌تان بهتر است، همین را انجام دهید و چنانچه به اشتباه روش اول را برگزینید، به صورت کلی از بهره وری مارکتینگ دور شده‌اید. حالا می‌بینید که یک انتخاب ساده در این حوزه چقدر می‌تواند شما را از اهداف‌تان دور یا به آن نزدیک کند؟

روش سوم: بازاریابی نتیجه گرا

یکی از موثرترین، جدیدترین و بهترین روش‌های بازاریابی «همکاری در فروش» یا افیلیت مارکتینگ (Affiliate) نام دارد. اما فکر می‌کنید دلیل محبوبیت افیلیت مارکتینگ در چیست؟ وقتی به بهره وری بازاریابی فکر می‌کنیم، ناخودآگاه این تصویر در ذهن ما شکل می‌گیرد که با صرف کم‌ترین پول بتوانیم بیشترین مشتری را جذب کنیم و بیشترین محصول را به فروش برسانیم. جالب اینجاست که این تصویر دقیقا همان کاری است که در افیلیت مارکتینگ انجام می‌شود.

شما به جای اینکه پول زیادی را صرف تبلیغات محیطی، تبلیغات نیتیو، ایمیل مارکتینگ، اینفلوئنسر مارکتینگ و... کنید، چند درصد از فروش را به تبلیغ کننده‌ها کمیسیون می‌دهید تا آن‌ها محصول‌تان را به فروش برسانند. البته، این کمیسیون را زمانی به آن‌ها می‌دهید که آن‌ها مشتری را وارد سایت شما کرده‌اند و مشتری نیز خریدش را تکمیل کرده است. در پایان کمیسیون شما به حساب تبلیغ کننده واریز خواهد شد. دقیقا به همین خاطر است که صفت تبلیغات نتیجه گرا برایش انتخاب شده است.

حالا ما چرا عنوان بازاریابی نتیجه گرا روی افیلیت مارکتینگ گذاشته‌ایم؟

مساله مهم اینجاست که افیلیت مارکتیگ فقط به فروش شما کمک نمی‌کند، افیلیت مارکتینگ اساسا ابزاری برای بازاریابی شماست. توجه داشته باشید که رسانه‌های فعال در زمینه همکاری در فروش عموما خیلی شهرت آنچنانی و مخاطبان زیاد ندارند. چرا که یک رسانه وقتی چندین هزار نفر مخاطب داشته باشد و شهرتش زبان زد خاص و عام باشد، به همان روش‌های مرسوم تبلیغات انجام می‌دهد؛ یعنی ابتدا پول را می‌گیرد و بدون هیچ تضمینی برای شما تبلیغ می‌کند.

اما از آنجایی که رسانه‌های متوسط به پایین در حوزه همکاری در فروش کار می‌کنند، سطح کمیسیون‌ها نیز بالا نیست. از آن گذشته، حتی اگر هم بالا باشد، شما زمانی کمیسیون می‌دهید که فروش اتفاق افتاده و به سود رسیده‌اید و می‌توانید بدون هیچ مشکلی و به راحتی چند درصد از سود را به آن رسانه بدهید.

خب در این میان چه چیزهای دیگری به سود شما خواهد شد؟ مزیت مهمی که به افزایش بهره وری مارکتینگ شما نیز منجر می‌شود این است که می‌توانید به راحتی با ده‌ها، صدها و حتی هزاران رسانه به عنوان همکاری در فروش کار کنید. هیچ پولی هم لازم نیست در ابتدا به آن‌ها بدهید. آن‌ها هم بدون اینکه پولی از شما گرفته باشند با تمام توان‌شان تلاش می‌کنند تا شما و محصولات‌تان را به مخاطبان‌شان معرفی کنند تا بلکه فروش اتفاق افتد و به کمیسیون برسند.

در نتیجه، دائما برای شما مشتری، سرنخ و مخاطب می‌آید، افراد زیادی به صورت روزانه با برند و ارزش‌های برند شما آشنا می‌شوند، بخش‌های مختلف قیف فروش شما دائما پر و خالی می‌شوند .... که همگی این‌ها به نفع مارکتینگ شما خواهند شد. پس با افیلیت مارکتینگ توانسته‌اید بدون صرف هیچ پولی در ابتدا برند خود را معرفی کنید و زمانی هم که به فروش رسیدید، مقداری پول صرف کمیسیون کنید. این کار دقیقا مصداق تلاش برای افزایش بهره وری بازاریابی است.