با قیمت گذاری مناسب مشتریان را وفادار کنید

قیمت گذاری مناسب یکی از دلایل اصلی ای است که باعث می شود یک مشتری به شما وفادار باشد.

وفاداری به صورت کلی به معنای صداقت و علاقه ی قلبی به یک چیز یا یک فرد است. اما در کسب و کار ها این لغت به معنای علاقه ی مشتریان به خرید از یک کسب و کار یا فروشگاه برای مدت طولانی است. در این صورت، فردی که به کسب و کاری وفادار باشد صرفا به دلیل قیمت پایین تر و یا دلیل های اینچنینی به کسب و کار محبوب خود خیانت نمی کند، و ترجیح می دهد حتی هزینه ی بیش تری بکند، اما کیفیت و محصولی که دوست دارد را از مغازه یا فروشگاه محبوب خود بخرد و مصرف کند.

از دیگر نشانه های وفاداری مشتری این است که آنها شما را به دوستان، آشنایان و اعضای خانواده نیز معرفی می کنند، که در این صورت از یک مشتری، مشتری دیگری نیز برای شما به وجود خواهد آمد؛ به اصطلاح آنها برای شما ریفرال جذب می کنند.

وفاداری مشتری به عنوان یکی از عناصر اصلی موفقیت و سود دهی کسب و کار ها به حساب می آید. هدف اصلی شما باید این باشد که مشتریان از اینکه در کنار شما هستند و از شما خرید می کنند حس خوبی داشته باشند، و بخواهند باز هم از شما خرید کنند.

مثالی برای وفاداری مشتری

برای مثال شرکت اپل (Apple) را در نظر بگیرید. بسیاری از مشتریان این شرکت کاملا به این کمپانی وفادار هستند، و حتی روی آن تعصب دارند، به طوری که اگر شما از محصولات آن ایراد بگیرید ممکن است مشتریان آن شدیدا تلاش کنند شما را قانع کنند که اشتباه می کنید، و حتی ممکن است عصبانی شوند!

مشتریان Apple سرسختانه به این برند وفادار هستند و به ظاهر و طراحی دستگاه های آن علاقه دارند. این مشتریان گاها از دیگر محصولات با کیفیت این شرکت مانند لپ تاپ ها و تبلت های آن استفاده می کنند، و همچنین با استفاده از خدمات آن نرم افزار می خرند، آهنگ و فیلم دانلود می کنند و کتاب می خوانند. این نمونه کامل یک وفاداری و ارتباط عمیق با یک برند است.

نکته ی مهم اینجاست که بر خلاف تلاش ها، بازاریابی های قوی، تبلیغات خلاقانه و خصوص پایین بودن قیمت های رقبای این شرکت مانند شرکت های شیاومی، Huawei و ...، مشتریان همچنان به خرید کردن از این شرکت اصرار دارند و تنها از محصولات Apple خرید می کنند.

استراتژی قیمت گذاری مناسب برای افزایش وفاداری مشتریان

پیش از این در مقاله ی «چطور مشتری ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم» گفتیم که این وفاداری چه مزایایی می تواند برای شما و کسب و کارتان داشته باشد. یکی از کار هایی که می تواند باعث شود وفاداری مشتریان افزایش پیدا کند قیمت گذاری مناسب است.

دانستن این امر که هرچه مشتریان بیش تر از شما خرید کنند، وفاداری آنها به شما بیش تر است، و اینکه در آینده هم از شما خرید می کنند خیلی ساده است. اما نباید اینطوری باشد که شما دائما به مشتریان تخفیف، کوپن خرید یا محصولات اشانتیون بدهید.

هدف شما باید این باشد که به مشتریانی که با خرید های پی در پی توانسته اند تا حدی وفاداری خود را به شما اثبات کنند را تشویق کنید، و یا به آنها پاداش بدهید. برای مثال به آنها تخفیفی بدهید که نتوانند آن را هیچ جای دیگری پیدا کنند.

 در اینجا چند استراتژی قیمت گذاری مناسب را به شما معرفی می کنیم که می توانند وفاداری مشتریان به شما را افزایش بدهند:

به مشتریان قول پاداش بدهید

اینکه بخواهید به مشتریانی که اولین بار است از شما خرید می کنند کوپن یا تخفیف بدهید، تنها باعث می شود که مشتریان قبلی شما احساس بدی داشته باشند و به اصطلاح با خود بگویند: من این همه وقته ازشون خرید می کنم ولی به من تخفیف نمیدن!

برای جذب مشتریان بیش تر به کسب و کار و یا باشگاه مشتریان، بهترین کار این است که به آنها قول و وعده ی پاداش یا جایزه بدهید (و حتما به آن عمل کنید!).  برای مثال، بجای اینکه به مشتری که برای بار اول از شما خرید می کند 20 هزار تومان تخفیف بدهید، پس از اینکه خرید خود را انجام داد به او در قالب ایمیل یا با استفاده از شبکه های مجازی پیامی بدهید و به آنها بگویید که با خرید بعدی، آنها می توانند 30 یا 40 هزار تومان تخفیف بگیرند. به این ترتیب شما می توانید آدرس ایمیل یا شبکه مجازی آنها را نیز داشته باشید و ارتباط خود را با آنها افزایش بدهید.

حتی اگر این کار مستقیما به مشتریان شما نفعی نرساند، می تواند از راه های زیر برای شما مفید باشد:

• مشتری را ترغیب می کند تا بار دیگر از شما خرید کند( به خصوص اگر پیام تخفیف شما جذاب و گیرا باشد).
• همچنین این کار لازم نیست به مشتریان جدید شما محدود شود، که به این ترتیب تصویر مثبت شما را نزد مشتریانی که می خواهند برای دومین یا سومین بار از شما خرید کنند افزایش دهد.

اگر مشتریان بدانند که از شما خرید کردن به نفع آنهاست، و همچنین بدانند که شما مایلید از آنها خرید کنید، علاقه ی بیش تری به خرید کردن از شما خواهند داشت.

از خرید عمده استفاده کنید

خرید عمده زمانی است که مشتریان، با خرید بیش تر می توانند قیمت کمتری را پرداخت کنند. چرا شما از این استراتژی استفاده نمی کنید؟

برای این کار لازم نیست که شما حتما یک عمده فروش باشید. برای مثال، اگر شما یک مغازه ی لباس فروشی دارید، می توانید با فروش تعداد مانتو های بیش تر، تخفیف بیش تری را به مشتریان ارائه کنید.

این کار به مشتریان این امکان را می دهد تا نه تنها خرید بیش تری بکنند و نیاز های خود را بیش تر برطرف کنند، بلکه از نظر اقتصادی نیز سود بیش تری کرده باشند.

پیشنهادات تبلیغاتی

حتما شما هم شعار های تبلیغاتی بر سر مغازه هایی مثل لباس فروشی را دیده اید که می گویند: «یکی بخر دوتا ببر، یکی بخر یکی هدیه بگیر، دوتا مانتو بخر پول یکیش رو بده» را دیده اید. اینها روش های تبلیغاتی مرسومی هستند که می توانند مشتری را برای خرید بیش تر ترغیب کند.

شما نیز می توانید از این روش استفاده کنید، به این شرط که کمی خلاقیت را چاشنی آن کنید. برای مثال می توانید آنها را با زبان و روش خودتان بیان کنید.

کسب و کار های بسیاری از روش ها و شعار های تبلیغاتی استفاده می کنند تا بتوانند فروش خود را افزایش بدهند، مشتریان جدید جذب کنند، و مشتریان قدیمی خود را حفظ کنند.

از مشتریانی که چندین بار خرید کرده اند قدردانی کنید

 منظورم فقط یک تشکر خشک و خالی نیست، عملی تشکر کنید! برای مثال، می توانید مشتریانی را که مثلا 5 یا 6 بار از شما خرید کرده اند را در لیست مشتریان VIP باشگاه مشتریان خود قرار بدهید، و امکانات ویژه ای را به مشتریان وی آی پی ارائه کنید؛ مثلا روی همه ی اجناسی که این افراد می خرند 10 درصد تخفیف بگذارید، و یا هر چند وقت یکبار به آنها کوپن های تخفیف بدهید.

وفاداری مشتری (Customer loyalty) چیزی است که می تواند منافع بسیاری برای کسب و کار ها داشته باشد. این مشتریان حکم یک منبع درآمد دائمی را برای شما دارند (البته که بار ها و بار ها گفته ایم به مشتریان به چشم یک ماشین پول ساز نگاه نکنید، اما این منفعت در هر حال برای وجود خواهد داشت).

در نهایت، از اینکه با ما همراه بودید و این مقاله را مطالعه کردید از شما همراهان گرامی تشکر می کنیم.