خلاصه کتاب طراحی ارزش پیشنهادی (دانلود PDF)

 

نویسنده: الکساندر استروالدر

 

نشر: آریانا قلم

 

ترجمه: بابک وطن دوست، ساروقی، عطایی، خانم نجفیان

 

خلاصه شده توسط سنا

 

دانلود فایل  PDF کتاب خلق ارزش پیشنهادی

 

دانلود فایل صوتی کتاب خلق ارزش پیشنهادی

 

«الکساندر استروالدر» بعد از نوشتن کتاب غنی و مهم خلق مدل کسب‌وکار که توسط نشر آریانا قلم هم در ایران منتشر شد، به سراغ نگارش کتاب طراحی ارزش پیشنهادی رفت.

 

در واقع، شما ابتدا باید خلق مدل کسب و کار را مطالعه کنید تا بتوانید از طراحی ارزش پیشنهادی بیشترین استفاده را ببرید. کتاب قبلی نیز توسط سنا خلاصه‌سازی و منتشر شد؛ به همین خاطر پیشنهاد می‌کنیم اگر کتاب خلق مدل کسب‌وکار را نخوانده‌اید، ابتدا به سراغ آن کتاب با ارزش و پراهمیت بروید.

      

---

بیشتر بدانید: دانلود خلاصه کتاب خلق مدل کسب و کار

---

 

لازم به ذکر است، خلاصه کتاب‌هایی که سنا ارائه می‌کند به هیچ عنوان قرار نیست جای نسخه اصلی کتاب‌ها را بگیرند. این کتاب‌ها به قدری پر جزئیات هستند که هیچ خلاصه‌ای نمی‌تواند گویای آن حجم از اطلاعات مفید باشد. اما انگیزه سنا برای خلاصه‌سازی این کتاب‌ها، کمک به مدیران و صاحبان کسب‌وکار برای آشنایی با نکات مهم و رئوس اصلی این آثار است.

 

از آنجایی که یک مدیر نمی‌تواند برای همه کتاب‌های کسب‌وکار موجود وقت بگذارد، بهتر است با مطالعه خلاصه کتاب‌ها فرایند مطالعاتی خودش را پیش ببرد و در نهایت، آثاری را که برای خودش مفیدتر از بقیه یافت به صورت کامل به مطالعه بنشیند.

 

این کتاب، بیشتر از هرکسی، برای آن دسته از افرادی است که نمی‌دانند چه چیزی به مشتری بدهند تا مشتری خوشش بیاید. برای آن‌هایی مفیدتر و جذاب‌تر است که دوست دارند در تجارت، نیاز آدم‌ها را بشناسند و آن نیازها را برطرف سازند تا به سود برسند.

 

کسانی که به‌دنبال یک معامله برد-برد هستند. طبیعتا، این بهترین شکل از تجارت است!

 

این جمله که "خودت رو بذار جای مشتری، مثل مشتری فکر کن تا بفهمی چی نیاز داره..." را بارها از مشاوران و افراد باتجربه در کسب و کار شنیده‌اید. اما این کار چگونه باید انجام شود؟

 

یعنی شما 2 روز خودت را عوض کنی، مثل مشتری لباس بپوشی، غذا بخوری، کار بکنی، روابط برقرار کنی تا متوجه شوی که او چه می‌خواهد و نیازش چیست؟ یا مانند محققان دانشگاهی شروع کنی به مطالعه و تحقیق میدانی و نتیجه کارت را در قالب چندین صفحه گزارش کنی؟! این‌ها همگی نشان می‌دهند که اساسا شناخت نیازهای مشتری و دانستن اینکه چه چیزی را باید به مشتری بدهی تا نیازش برطرف شود، چقدر حیاتی است.

 

در چنین وضعیتی، کتاب طراحی ارزش پیشنهادی می‌تواند بسیار کمک کننده و مفید باشد. این کتاب، حاصل چند پیشنهاد عملی بر اساس تئوری‌هایی است که چاره کار را نشان می‌دهند. این کتاب مسیر را به خوانندگانش نشان می‌دهد تا بتوانند از راه صحیح به نیازهای مشتری پی ببرند و ارزش منحصر به فردی را ارائه کنند.

 

 

 

 

خلق ارزش پیشنهادی چه چیزی به شما آموزش می‌دهد؟

 

فرایندی که توسط کتاب طراحی ارزش پیشنهادی معرفی شده، شامل 4 مرحله است:

 

مرحله اول: تابلوی طراحی

چطوری مشتری را بشناسیم؟ باید برای مشتری یک پروفایل درست کنی و هر چه لازم است را آنجا قرار بدهی.

 

مرحله دوم: طراحی

 نمونه سازی، درک کردن مشتریان، انتخاب مدل کسب و کار و...

 

مرحله سوم: آزمون

 باید ایده‌ها و مدل‌ها را آزمایش کنید. یک مدل گام به گام ارائه شده که ارزش های پیشنهادی خودتان را با ان مدل پردازش کنید.

 

مرحله چهارم: تکامل

تلاش برای بهبود مداوم، بازآفرینی مداوم و تکمیل کردن برنامه

         

         

---

خرید اینترنتی کتاب خلق ارزش پیشنهادی از انتشارات آریانا قلم

---

 

 

اولین مرحله: تابلوی طراحی

 

تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی دو بخش دارد:

اول اینکه، پروفایل مشتری‌ات را بکشی و به کمک آن مشتری خودت را بهتر و کامل‌تر درک کنی.

دوم، داشتن یک نقشه ارزش که نشان می‌دهد چطوری باید برای مشتری ارزش ایجاد کنی.

 

پروفایل مشتری، مشتری شما را شامل 3 بخش می‌داند: کارها، دردسرها و منفعت‌ها

 

کارهای مشتری، آن چیزی است که مشتری تلاش می‌کند در شغل و زندگی خودش انجامش دهد. این را باید به زبان خود مشتری توصیف کنید. دردسرها نیز شامل نتایج بد، ریسک‌ها و موانع مربوط به کارهای مشتری می‌شود.  منفعت ها هم آن بخش از نتایج هستند که مشتری می‌خواهد به‌دست بیاورد.

 

نقشه ارزش هم که مورد دوم بود، ویژگی‌های آن ارزش پیشنهادی را که شما می‌خواهید در کسب‌وکار خود ارائه کنید، ساختارمند می‌سازد. با جزئیات توصیفش می‌کند. این نقشه باید شامل 3 بخش باشد: محصولات و خدمات / دردسرکاه‌ها و منفعت سازها

 

محصولات و خدمات همان چیزهایی هستند که ارزش پیشنهادی را بر پایه آن‌ها می‌سازید. این موارد را باید فهرست کنید. سپس، به بخش دردسرکاه‌ها می‌رسید که باید در آن مشخص کنید محصولات و خدمات شما چطوری دردسرهای مشتری را کاهش می‌دهند.

 

منفعت سازها هم، نشان می‌دهند که محصولات و خدمات شما چگونه برای مشتری منفعت ایجاد می‌کنند. تمامی این موارد را باید در نقشه ارزش لیست کنید.

 

بنابراین، در پروفایل مشتری، ابتدا کارهای مشتری را مشخص می‌کنید. فعالیت های او چیست؟ بخش اول فعالیت‌های مشتری، کارهایی هستند که هدفمند و برنامه ریزی شده‌اند.

 

مثلا، کار او تولید نرم افزار است. کار دوم، کارهایی است که مثلا مشتری برای به‌دست آوردن جایگاه اجتماعی انجام می‌دهد؛ مانند فعالیت‌های عام‌المنفعه! سومین مورد، کارهای شخصی و احساسی او هستند. او با این کارها به‌دنبال کسب احساس خوب و امنیت است.

 

شما باید بتوانید این سه نوع کار را از یکدیگر تمیز بدهید. اما بعد، لازم است که از پس یک کار خیلی مهم برآیید: بررسی کنید که در بین کارهای مشتری، کدام اهمیت بیشتری دارد؟ بهتر است لیستی از کارهای او تهیه کنید و آن‌ها را به ترتیب اولویت در لیست بیاورید. شاید بپرسید که این فرایند چگونه باید انجام شود و پاسخی که گیرتان می‌آید، این است که پاسخ سوال را خودتان باید پیدا کنید.

 

اساسا هیچ کسی مشتری شما را به اندازه خود شما نمی‌شناسد و این شما هستید که باید راه شناخت کامل‌تر و دقیق‌تر او را پیدا کنید. چیزی که در انجام این فرایند اهمیت دارد، حفظ نظم و انضباط در جمع‌آوری اطلاعات است. به هیچ وجه دیتایی را از دست ندهید.

 

در مورد دردسرهای مشتری، شبیه همان کارها عمل کنید. امور مشتری را به ترتیب شدت دردسرهایی که برای او دارند لیست کنید.

 

از جمله نکات طلایی که در کتاب طراحی ارزش پیشنهادی می‌توان دید، ارائه دستورالعمل‌هایی جزئی اما بسیار موثر است. در یکی از قسمت‌ها، پیشنهاد می‌کند باید دردسرهایی که در لیست می‌آوریم تا جای ممکن ملموس باشند. مثال‌های جالبی هم می‌آورد.

 

مثلا، مشتری شما فردی است که به‌خاطر کارش باید هر روز در صف بایستد و از این مساله ناراحت است. کتاب پیشنهاد می‌کند دقیقا مشخص کنید که او از چه لحظه‌ای به بعد احساس بدی پیدا می‌کند.

 

اگر روزی یک ساعت در صف می‌ایستد، آیا از همان ثانیه اول ناراحت است یا از دقیقه بیستم؟ این دردسرهای ملموس و شفاف در ادامه کاربرد بسیار زیادی در رسیدن به هدف ایفا می‌کنند.

 

یکی از ابزارهای بسیار خوبی که در کتاب معرفی شده، فهرست سوالات متحرک است. به کمک این فهرست می‌توانید بگویید: مشتری چطوری «خیلی گران» را تعریف می‌کند؟ خیلی زمان بر، نیازمند پول زیاد، نیازمند تلاش قابل توجه و ... را مشتری چگونه تعریف می‌کند؟ اساسا تعریف مشتری از برخی واژه‌ها و اصطلاحات چیست؟

 

چه چیزی باعث می‌شود مشتری شما احساس بدی داشته باشد؟

 

مشتری از چه ریسک‌هایی می‌ترسد؟ ریسک مالی؟ اجتماعی؟ فنی؟ و کلی سوال دیگر.

 

در مورد منفعت های مشتری هم، باز باید همان لیست را تهیه کنید و منفعت‌هایش را بر اساس میزان ضروری بودن به ترتیب بنویسید. نهایتا به آن منفعت‌هایی می‌رسید که اگر داشته باشد خوب است و خوشحال می‌شود. اما اصل کار، پیدا کردن آن منفعت‌هایی است که اگر به آن‌ها برسد، احساس خوشبختی و موفقیت می‌کند.

 

پس در پایان این مرحله، شما لیست کارها، دردسرها و منفعت‌های مشتری خودتان را به ترتیب اهمیت تهیه می‌کنید. حالا اینجاست که خودتان را جای مشتری می‌گذارید. تصور می‌کنید چه چیزی برای مشتری مهم است که بتوانید با او به اشتراک بگذارید. برایش پروفایلی یک صفحه‌ای می‌کشید.

 

ضمن اینکه آدم‌ها موقع انجام دادن این کار، ممکن است دچار یک سری خطاهای رایج بشوند. تمامی این نکات توسط کتاب شرح داده شده‌اند. مثلا، یکی از خطاهای رایج این است که برای چندین گروه مشتری یک نوع پروفایل طراحی کنید. یا ممکن است کارها را با نتایج اشتباه بگیرید. تمام این کارها را باید دقیق و مرحله به مرحله انجام بدهید تا پروفایل مشتری را تکمیل کنید. حالا به خود نقشه ارزش می‌رسد که بخش دوم از اولین مرحله بود.

 

 

نقشه ارزش

 

در نقشه ارزش، شما کل محصولات یا خدمات خود را به ترتیب، از ضروری‌ترین تا آن محصولات و خدماتی که اگر باشند خوب است، لیست می‌کنید. این موارد می‌توانند فیزیکی و ملموس، نامشهود، دیجیتالی، مالی و هر طور دیگری باشند.

 

در بخش دردسرکاه ها، مواردی وارد می‌شوند که نشان می‌دهند محصولات و خدمات شما چطوری دردسرهای مشتری را برطرف می‌کنند.

 

آن هم نه هر دردسری، بلکه دردسر خاصی از مشتری را. همچنین، باید خیلی صریح و شفاف بنویسید که چطوری این کار انجام می‌شود. طبیعتا باید دست بگذارید روی مهم‌ترین دردسرها. قرار نیست برای همه دردسرهایی که لیست کرده اید راه‌حل داشته باشید.

 

اینکه چطوری خدمات یا محصولات شما دردسر مشتری را کاهش می‌دهند یا حذف می‌کنند، باید به فهرست سوالات متحرک رجوع کنید. به خاطر همین بود که در مرحله قبل باید آن سوالات را جواب می‌دادید.  نهایتا، مفعت سازها هستند که فرایندی مشابه دردسرکاه‌ها دارند.

 

در پایان این بخش، شما شروع می‌کنید به کشیدن نقشه ارزش برای تک تک ارزش‌های پیشنهادی‌تان و وقتی پروفایل مشتری را تکمیل کردید، ارزش‌های پیشنهادی شما مشخص می‌شوند. اگر هم هنوز هیچ ارزش پیشنهادی ندارید، می‌توانید نقشه‌ای رسم کنید که نشان بدهد چطوری می‌خواهید با ایده‌ای جدید ارزشی را خلق کنید.

 

اما در نهایت باید بتوانید توصیف کنید که محصولات یا خدمات شما دقیقا چگونه ارزش ایجاد می‌کنند. یک نقشه 1 صفحه‌ای هم از خلق ارزش خودتان بنویسید.

 

سومین بخش از مرحله اول، رعایت تناسب بین دو بخش اول است.

 

کتاب می‌گوید شما زمانی به تناسب می‌رسید که مشتریان‌تان از ارزش پیشنهادی شما هیجان‌زده شوند و این امر زمانی اتفاق می‌افتد که به کارهای مهم بپردازید. دردسرهای شدید را برای مشتری کاهش بدید یا منفعت‌های ضروری برایش ایجاد کنید. یک اصل مهم: یافتن تناسب و حفظ آن دشوار است ولی جان مایه طراحی ارزش پیشنهادی همین رعایت تناسبه!

 

این بخش در کتاب مفصل بررسی می‌شود. اینکه چگونه می‌توانید تناسب را کنترل کنید. سه نوع تناسب را اسم می‌برد:

1.   تناسب مشکل-راهکار: زمانی اتفاق می‌افتد که مشخص شود مشتری به کارها، دردسرها و منفعت‌های معینی اهمیت می‌دهد.
2. تناسب محصول-بازار: که نشان می‌دهد محصولات و خدمات، دردسرکاه‌ها و منفعت‌سازها واقعا برای مشتری ارزش ایجاد می‌کنند.
3.  تناسب مدل کسب و کار: معلوم می‌کند ارزش پیشنهادی شما را می‌توان در یک مدل کسب و کار سودآور و قابل توسعه قرار داد.

 

کتاب طراحی ارزش پیشنهادی برای شرح دقیق‌تر مفهوم تناسب، دست بر روی دو موضوع مهم دیگر هم گذاشته است.

 

موضوع اول، مشتری یکسان و زمینه های متفاوت است. این مفهوم می‌گوید که، مثلا شما قصد تاسیس یک رستوران را دارید و می‌خواهید مشتری خود را بشناسید. شما باید بدانید اگر فرد الف برای ناهار به رستوران شما بیاید یک سری نیازها و انتظارات دارد و اگر برای شام بیاید یک سری انتظارات و نیازهای دیگری خواهد داشت.

 

یا مثلا، در یک شرکت خدمات مخابراتی، می‌خواهی بهترین سرویس را بدهی تا مشتری موقع حرف زدن با تلفن حس بهتری داشته باشه. باید به این فکر کنید که افراد وقتی داخل خانه و جلوی تلویزیون نشسته‌اند یک نوع تجربه کاربری از کار با تلفن دارند و موقعی که در ماشین نشسته‌اند، یک تجربه کاربری متفاوت از این قضیه خواهند داشت. باید بتوانید همه این جزئیات را درنظر بگیرید.

 

موضوع دوم، مشتری یکسان و راهکارهای متفاوت است. شما یک سینماداری و می‌خواهی کاری کنی تا مشتری داخل سالن بیشتر خوش بگذراند و برای فیلم دیدن داخل سالن سینمای شما برنامه ریزی داشته باشد.

 

چرا مشتری نباید آن دو ساعت را با دوستانش به یک رستوران نرود؟ چرا نباید به بیلیارد بازی مشغول شود؟ چرا نباید تماشای فیلم در یک فضای سه بعدی را به فیلم دیدن داخل سالن شما ترجیح بدهد؟

 

کتاب می‌گوید سعی کنید بفهمید مشتریان‌تان واقعا به چه چیز اهمیت می‌دهند. کارها، دردسرها و منفعت‌های آن‌ها را فراتر از چیزی که ارزش پیشنهادی شما مستقیما پاسخ می‌دهد بررسی کنید.

 

باید با این کار بتوانید ارزش‌های پیشنهادی شدیدا بهبود یافته و حتی کاملا جدیدی را تصور کنید. مشتری خودتان را فراتر از راهکارتان درک کنید. کارها، دردسرها و منفعت‌هایی را که برای آن‌ها مهم است کشف کنید تا بتوانید ارزش پیشنهادی خودتان را بهبود بدهید یا ارزش پیشنهادی جدیدی ابداع کنید.

 

 

دومین مرحله: طراحی

 

فصل دوم، با این حرف‌ شروع می‌شود که: طراحی ارزش پیشنهادی را با ساختن نمونه‌های ممکن برای یکی از نقطه‌های آغازین خودتان شروع کنید.

 

با درک مشتریان به ارزش‌های پیشنهادی خودتان سر و شکل بدید. بعد با انتخاب کردن و پیدا کردن یک مدل کسب و کار مناسب تعیین کنید که، کدام نمونه را می‌خواهید بیشتر بررسی کنید. اگر شرکتی در حال فعالیت هستید، از موارد مختص در سازمان‌های در حال فعالیت استفاده کنید. پس متوجه شدید که این فصل قرار است به شما کمک کند تا کل کسب و کارتان را طراحی کنید.

 

رسیدن به این هدف، ابتدا با شکل دادن به ایده‌ها شروع می‌شود. سپس، 10 ویژگی معرفی می‌شوند که ایده شما باید هر 10 ویژگی را در خودش داشته باشد. این 10 ویژگی چه چیزهایی هستند؟

 

1. آن‌ها در درون مدل‌های کسب و کار عالی تعبیه شده‌اند.
2.  متمرکز بر کارها و دردسرها و منفعت‌هایی هستند که از بالاترین درجه اهمیت برای مشتریان برخوردارند.
3.  متمرکز بر کارهایی‎اند که انجام نشده، دردسرهایی که هنوز حل نشده و منفعت هایی که هنوز متحقق نشده‌اند.
4. کارها و دردسرها و منفعت‌هایی که محدود هستند ولی خوب هدف‌گیری شده‌اند.
5. سایر ویژگی‌ها را بهتر است خودتان در کتاب بخوانید. اما جان کلام در این خلاص می‌شود که: شما باید به یک سری از مشتریان خاص سرویس بدهید تا یک سری نیاز خاص را مرتفع کنید. این حرف کلی کتاب برای معرفی این 10 ویژگی است. به خاطر همین هم دائما روی محدود کردن مسائل تاکید دارد.

 

در ادامه، بخشی وجود دارد به نام نمونه‌گیری. این نمونه‌گیری یکی از بخش‌های بسیار علمی و پیشرفته کتاب است. نمونه‌گیری همان کاری است که بزرگ‌ترین برندهای دنیا هم برای توسعه کارشان انجام می‌دهند. نمونه‌گیری یعنی ساخت مدل‌های مطالعاتی سریع، کم هزینه و خام با این هدف که درباره میزان پذیرش، امکان پذیر بودن و دوام آوری ارزش‌های پیشنهادی و مدل‌های کسب و کار خودتان بیشتر بفهمید.

 

سپس 10 اصل را برای نمونه سازی معرفی می‌کند. اولین اصل این است که طرح را قابل مشاهده و ملموس کنید. بعد اینکه، بدون پیش فرض فکر کنید.

 

عاشق ایده‌های اولیه خودتان نباشید. در حالت ناپایداری، احساس راحتی داشته باشید. با جزئیات کم شروع کنید و بهبود ببخشید. کار خودتان را عرضه کنید و به دنبال نقد شدن باشید. با شکست‌های زودهنگام، متعدد و کم هزینه، سریع‌تر یاد بگیرید.

 

از تکنیک‌های خلاقیت استفاده کنید. مدل شرک  Shrek خلق کنید (نمونه های افراطی و غیرعادی. با هدف شروع گفتگو و یادگیری) و در نهایت، آموخته ها، بینش ها و پیشرفت‌تان را ثبت کنید.

 

در ادامه، به سراغ نکات بعدی می‌رود. ایده ها را حتما با استفاده از طرح‌های کاغذی مصور کنید. در نهایت، نکاتی آموزش داده شده‌اند که بتوانید ایده را با استفاده از تابلوهای ارزش پیشنهادی به واقعیت نزدیک کنید.

 

بعد از اینکه کارهای گفته شده را انجام دادید، به نقاط آغازین می‌رسید. در این بخش، 16 حیطه محرک برای آغاز طراحی ارزش پیشنهادی جدید یا بهبود یافته پیشنهاد می‌شوند.

 

کتاب اظهار می‌کند بر خلاف باور مرسوم، ارزش‌های پیشنهادی جدید و عالی همیشه از مشتری نشات نمی‌گیرند. هرچند همواره در نهایت باید کارها، دردسرها و منفعت‌های مدنظر مشتریان را درنظر بگیرید.

 

این نقاط آغازین گاها می‌توانند جرقه‌های جدیدی باشند که با استفاده از الگوهای طراحی ایجاد شده‌اند. اگر اهل قهوه خوردن باشید اصطلاح Nespresso را شنیده‌اید.

 

برند یک سری از قهوه سازها این اسم است. هدف این برند ارائه ارزش پیشنهادی مرکبی از محصول پایه که همان قهوه است بود تا درآمد بیشتری ایجاد شود.

 

این برند فروش اسپرسو را از طریق یک محفظه مصرفی برای دستگاه های اسپرسو انجام داد. از کسب و کاری مبادله‌ای به کسب و کاری با درآمد مکرر تبدیل شد. چرا؟ چون حالا مشتری ها باید دائما آن محفظه‌ها یا همان کپسول‌هایی که احتمالا دیده‌اید را می‌خریدند. 

 

کارخانه ساعت سازی سواچ از فناوری‌هایی که وجود داشت استفاده کرد و ساعت‌های پلاستیکی ساخت و دنیا را تسخیر کرد. ساعت‌هایی که به واسطه تعداد قطعات کمتر و فناوری‌های نوآورانه، ارزان‌تر ساخته می‌شدند. این‌ها را نهایتا به مد روز تبدیل کرد.

 

همه اینها نشان می‌دهند که نقطه آغازین شما قرار نیست از صفر باشد. چرخ را لازم نیست دوباره اختراع کنید. از الگوها و طرح‌هایی که وجود دارند به نفع کسب و کارتان کمک بگیرید.

 

در ادامه، این نقطه آغازین را می‌چسباند به پروفایل مشتری و یک قدم بزرگ‌تر رو به جلو برمی‌دارد. در نهایت باید مشتری را درک کنید.

 

تکنیک‌هایی برای درک بینش مشتریان وجود دارند. تکنیک کاشف اطلاعات، تکنیک روزنامه نگار، تکنیک انسان شناس، تکنیک بازیگری نقش یک نفر، تکنیک هم آفرین و تکنیک دانشمند. به کمک این تکنیک‌ها بهتر می‌توانید دنیای آن مشتری را زندگی کنید. بهتر می‌توانید بفهمید نیاز واقعی او چیست.

 

کتاب بعد از معرفی این 6 تکنیک، به بخش انتخاب کردن می‌رسد؛ برای انتخاب نمونه‌ها، برای بهبود و ارزیابی ارزش پیشنهادی و برای یکپارچه سازی بینش‌هایی که از مشتری کسب کرده اید.

 

در این قسمت از کتاب، تحلیل رقبا مطرح می‌شود. طراحی ارزش پیشنهادی در مقابل رقبا یعنی عملکرد ارزش پیشنهادی‌تان را در مقابل ارزش‌های پیشنهادی رقبا ارزیابی کنید.

 

این کار را با مقایسه آن‌ها روی تابلوی طراحی استراتژیک که یک ابزار ترسیمی است انجام دهید. این کار روشی ساده اما موثر برای مصور سازی و مقایسه نحوه عملکرد فایده‌های ارزش پیشنهادی‌تان است.

 

ارزیابی رقبا و مقایسه خودتان با آن‌ها، کار خیلی حساسی است. حساس از این نظر که باید در مرحله درستی انجامش بدهید. اگر زودتر انجام شود شاید شما را مغرور یا سرخورده کند و اگر دیر انجام شود ممکن است بی فایده باشد.

 

در این مرحله است که باید تا میتوانید از نقد دیگران استفاده کنید. بازخوردهای کارآمد را با کلاه‌های تفکر دوبونو جمع آوری کنید. این کلاه بخش جالبی از حرف های کتاب در این بخشه.

 

وقتی تمام این 4 بخش انجام شد، حالا می‌توانید کمی به شادی کردن بپردازید. در این بخش، مدل کسب و کاری مناسب خودتان را پیدا می‌کنید. پس حق دارید که خوشحال باشید.  تا اینجا تقریبا مقدمات اصلی را فراهم کرده‌اید. اگر کسی بتواند این همه مقدمه چینی را دقیق و استاندارد پیش ببرد تا حد خیلی زیادی می‌تواند به آینده کسب و کارش امیدوار باشد.

 

هرچند باید این را هم اضافه کنیم که عنوان کردن چنین نکاتی نباید شما را ایده‌آلیست کند.

 

قرار نیست برای طراحی بهترین ارزش پیشنهادی و رسیدن به یک ایده درخشان، 10 سال دست دست کنید. به هر حال شما باید کارتان را در موقع مناسب شروع کنید. خیلی از برندهای بزرگ وقتی کارشان رو شروع کردند، اولش یک کسب و کار خیلی معمولی بودند؛ مثل بقیه. با این تفاوت که همیشه در خودشان بازنگری و اصلاح انجام داده‌اند.

 

 

سومین مرحله : آزمون

در این فصل باید تصمیم بگیرید که چه چیزی را آزمایش کنید. بعد از آن، کتاب قدم به قدم با شما پیش می‌آید تا آزمون مورد نظرتان را شروع کنید و از مخزن آزمون هم کمک بگیرید.

 

کتاب خیلی روی این نکته تاکید دارد که تا زمانی که این مراحل را طی نکرده‌اید دست به جمع بندی و نتیجه‌گیری نزنید. در انتها فقط باید میزان پیشرفت خودتان را بسنجید. با انجام این کار می‌توانید ریسک و عدم قطعیت ایده‌های‌تان را برای ارزش‌های پیشنهادی جدید و بهبود یافته کاهش بدهید.

 

برای اینکه ریسک کاهش پیدا کند، آزمایش کردن را شروع کنید. یک اصطلاح جالب و مهم در این فصل معرفی شده که اسمش را گذاشته‌اند: فرآیند توسعه مشتری.

 

فرایند توسعه مشتری ابداع یک کارآفرین و استاد کسب و کار است به نام استیو بلنک که توضیح می‌دهد: فرض اساسی این فرایند این است که هیچ واقعیتی را نمی‌شود پشت میز دفتر کار بهش رسید. پس برای اینکه ایده‌های خودتان را عملی کنید نیاز به آزمودن آن‌ها با مشتریان و ذی نفعان دارید.

 

در این کتاب از فرآیند توسعه مشتری استفاده می‌شود تا مفروضات زیربنایی تابلوهای ازش پیشنهادی و مدل کسب کار به آزمایش گذاشته شوند.

 

در مورد آزمایش کردن، شما باید اول بدانید که چه چیزی را اصلا باید آزمایش کنید. بعد باید مشخص کنید چگونه آزمایش را انجام بدهید.

 

هربار هم دقیقا مشخص باشد که مرحله بعدی چیست. از آنجایی که فرایند آزمون هزینه مالی و زمانی دارد و شما با آدم‌های واقعی در محل کار یا زندگی‌شان طرف هستید، باید کنترل دقیق روی آن داشته باشید. پیشرفت خود را بسنجید.

 

هیچ کار بیهوده‌ای نباید انجام شود. یک تابلو به اسم تابلوی پیشرفت داشته باشید و روی آن همیشه یادداشت کنید که: تاحالا چه چیزهایی را آزمایش کرده‌ام، چه چیزی را آزمایش می‌کنم و چه چیزی از آن یاد میگیرم. چقدر پیشرفت کرده‌‌ام؟

 

در آخر فصل سوم شما همه چیزهایی که باید را آزمایش کرده‌اید. باید همیشه به خودتان یادآوری کنید که راه‌اندازی ایده‌ها بدون آزمایش آن‌ها، خوش خیالی محض است.

 

آزمایش ایده ها بدون راه‌اندازی اونا تنها وقت گذراندن بدون نتیجه است. راه‌اندازی ایده‌های آزمایش شده ممکن است زندگی‌تان به عنوان کارآفرین را تغییر دهد. ولی برای رسیدن به این تغییر و تحول بزرگ باید پیشرفت خودتان را از مرحله ایده تا مرحله اجرای کسب و کار واقعی، لحظه به لحظه بسنجید.

 

چهارمین مرحله: تکامل

 

در این مرحله، هر چه کاشته‌اید را برداشت می‌کنید. با مجموعه کارهایی که اینجا باید انجام بدهید، موفقیت کسب و کار خودتان را تضمین می‌کنید. در این مرحله بخش‌های مختلف تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی و مدل کسب و کارتان را همسوسازی می‌کنید.

 

دائما ارزش‌های پیشنهادی و مدل‌های کسب و کار سازمان‌تان را سنجش و پایش می‌کنید. هدف‌تان باید این باشد که بهبود مستمر و بازآفرینی مستمر اتفاق بیفتد.

 

همسوسازی یکی از مفاهیم مهم در فصل آخر است. شما به کمک تابلوی طراحی به ذی نفعان اطلاع می‌دهید که روی چه کارها، دردسرها و منفعت‌هایی از مشتریان تمرکز کرده‌اید. توضیح می‌دهید خدمات و محصولات شما چیست و چگونه دردسرها را کاهش و منفعت‌ها را افزایش می‌دهید.

 

 

در نتیجه، موظف هستید که پیام‌هایی همسو ایجاد کنید؛ به وسیله تبلیغات. پس مشخص می‌شود که تبلیغات را باید در چه مرحله‌ای آغاز کنید. ساخت ویدئوهای راهنمایی برای استفاده از محصولات یا خدمات شما. طراحی بهترین و مناسب‌ترین و جذاب‌ترین بسته بندی برای محصولات و یا پوستر برای خدمات‌تان، انتشار اسناد فروش برای کسب اطمینان مشتریان و...

 

ضمن اینکه، همسوسازی باید در مورد ذی نفعان داخلی و خارجی هم بصورت متناسب اتفاق بیفتد. پرسنل شرکت باید متوجه شوند که مشتری چه کسی است و کارها و دردسرها و منفعت‌هایی که برای‌شان کالا یا خدمات ارائه می‌کنند، چه چیزهایی هستند.

 

سهامداران باید بدانند که شما چگونه می‌خواهید نیاز مشتریان را رفع و برای آن‌ها ارزش خلق کنید. شرکای کانال توزیع را در جریان ارزش پیشنهادی‌تان قرار بدهید. کارشناسان بخش فروش باید وِیژگی‌های ارزش پیشنهادی را کامل بشناسند. پیام‌های بازاریابی باید بر مبنای همین مسائل باشند.

 

بعد از همسوسازی، نوبت به سنجش، پایش و بهبود می‌رسد که کلیدواژه‌های فصل آخر هستند. شما باید عملکرد ارزش پیشنهادی خودتان را دائما ارزیابی کنید تا از استمرار داشتن خلق ارزش برای مشتریان مطمئن شوید. ابزار انجام این کار هم، همان ابزاری است که برای طراحی ارزش پیشنهادی استفاده کردید.

 

و نهایتا، آخرین کاری که در کل کتاب به شما معرفی شده: بازآفرینی در عین موفقیت است.

 

اصلا برای انجام این کار نباید صبر کنید، ساختارهای سازمانی ایجاد کنید که همزمان امکان بهبود ارزش‌های پیشنهادی و مدل‌های کسب و کار موجود و البته، امکان آفرینش ارزش‌های پیشنهادی و مدل‌های کسب و کار جدیدتر را به شما بدهد.

 

اگر شما خودتان زیرساخت‌های مدیریتی سازمان‌تان را بر این مبنا قرار ندهید، بازار مجبورتان می‌کند تا تن به تغییر و تحول و بازآفرینی در بخشی از ارزش‌ها یا مدل کسب و کارتان بدهید. یک سازمان موفق، در این زمینه پیش‌رو است و جسارت به خرج می‌دهد. اصلا اجازه نمی‌دهد شرایط بازار مجبورش کند که تغییر کند.

 

خودش دائما به دنبال  Level Upکردن بخش های مختلف سازمانش و به فکر افزایش بهره وری نیروی کارش است. از همه این ها گذشته، بی‌وقفه بازار و مشتری‌ها را بررسی می‌کند تا متوجه بشود آیا امکانش وجود دازد که ارزش‌های جدیدتری را خلق کند یا خیر.