بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) یک فرآیند سیستماتیک برای افزایش درصد بازدید وب سایت توسط کسانی است که برای انجام کاری مانند پر کردن یک فرم، بازدید از سایت، خواندن مقاله، ثبت نام و تبدیل شدن به یک مشتری و ... به وب سایت شما می آیند.

فرآیند CRO به شما کمک می کند تا بدانید یک بازدید کننده به کجای وب سایت شما سر می زنند، چه کار هایی انجام می دهند، و چه عواملی باعث می شود شما به اهداف خود نرسید.

تبدیل چیست؟

تبدیل (conversion) یک کلمه ی کلی است و به بازدید کننده ای اشاره دارد که هدفی که وب سایت دارد را انجام می دهد. این اهداف می توانند در اندازه ها و شکل های مختلفی وجود داشته باشند. اگر شما از وب سایتتان برای فروش محصولتان استفاده کنید، در این صورت هدف اصلی (macro conversion یا ماکرو تبدیل) که از مشتریان انتظار دارید این است که از شما خرید کنند.

تبدیل (یا کانورژن) های کوچک تری نیز وجود دارد که ممکن است پیش از اینکه فرد هدف اصلی را تکمیل کند انجام شوند، مانند ثبت نام کردن برای دریافت ایمیل یا عضو شدن در باشگاه مشتریان. به این اهداف میکرو تبدیل (Micro-conversion) یا تبدیل فرعی گفته می شود.

برای درک بهتر از تبدیل های اصلی یا میکرو تبدیل ها به مثال های زیر توجه کنید:

تبدیل های اصلی

• خرید یک محصول از وب سایت؛
• درخواست لیست قیمت؛
• ثبت نام برای استفاده از یک سرویس

مثال های تبدیل فرعی

• ثبت نام برای لیست ایمیل
• ساخت حساب کاربری
• اضافه کردن یک محصول به لیست خرید (که در صورت پرداخت یک تبدیل اصلی خواهد بود)

نرخ تبدیل چیست؟

نرخ تبدیل وب سایت شما عملا تقسیم تعداد دفعات تکمیل اهداف وب سایت بر ترافیک وب سایت است. اگر یک کاربر بتواند در هر باری که به وب سایت شما می آید هدفی را تکمیل کند، در این صورت باید تعداد تبدیل را بر تعداد دوره یا سِشِن (session که به معنای دفعاتی است که کاربر به وب سایت شما می آید) های وب سایت خود تقسیم کنید.

اما برخی وب سایت کسب و کار ها محصولات خود را به فروش نمی رسانند، بلکه خدمات مختلفی را ارائه می کنند و برای استفاده و دریافت آن خدمات از بازدید کنندگان هزینه ی ثبت نام می گیرند. در صورتی که شما نیز چنین وب سایتی دارید، می بایست تعداد تبدیل ها را بر تعداد کاربران تقسیم کنید.

در ادامه با ذکر مثال این محاسبه ها را نشان می دهیم:

چطور نرخ تبدیل را محاسبه کنیم

اگر یک کاربر بتواند با هر بازدید هدفی را تکمیل کند (یک تبدیل ایجاد کند):

تصور کنید ما یک وب سایت برای کسب و کار اینترنتی خود با نام «سنا رباتیک» داریم. یک کاربر که نامش سامان است، با هر دوره یا سِشِن خود یک خرید از شما می کند. حالا ما می خواهیم سایت خود را طوری بهینه سازی کنیم که او با هر بازدید خود بیش ترین خرید ممکن را انجام دهد. اگر یک کاربر سه بار از وب سایت شما بازدید کند سه session برای شما ثبت می شود و شما سه فرصت تبدیل خواهید داشت.

بیاید نگاه نزدیک تری به این سه دوره ی سامان داشته باشیم:

• دوره اول: هیچ تبدیلی انجام نشده است، سامان فقط با سایت آشنا شده و نگاهی به آن انداخته است.
• دوره دوم: سامان یک آنتن خرید. این یک تبدیل است!
• دوره سوم: کاربر یک ست چرخ دنده و یک چراغ چشمک زن می خرد، این یعنی یک تبدیل دیگر! اگر چه دو محصول خریده است، اما هردو را در یک بازدید خریداری کرده است و یک تبدیل به حساب می آید.

به منظور محاسبه ی نرخ تبدیل، می بایست تعداد خرید هایی که انجام شده است را بر تعداد دوره ایی که بر روی وب سایت ثبت شده است تقسیم کنیم.

در مثال فرضی که زدیم، سامان سه مرتبه به وب سایت مراجعه کرده و دو بار از آن خرید کرده است. بیایید نرخ تبدیل در این مثال را محاسبه کنیم:

برای به دست آوردن نرخ تبدیل وب سایتتان، باید تمام خرید ها و سفارشات وب سایت را تقسیم بر تعداد کل دوره ها کنید.

برای مثال اگر در یک ماه وب سایت شما 5 هزار بازدید داشته و 500 محصول سفارش داده شده است، باید عدد 500 را بر 5000 تقسیم کنید:

اما اگر کاربر تنها یکبار خرید کند

حال تصور کنید وب سایتی دارید که در آن خدمات و سرویس هایی را به صورت 1 ماهه یا بیش تر می فروشید. در این وب سایت، بازدید کننده ممکن است چندین بار به وب سایت شما بیاید، اما فقط یکبار خرید کند و تا وقتی که مدت اشتراکش تمام نشود تبدیل اصلی دیگری انجام نمی دهد.

بیایید نگاهی به رفتار این بیندازیم:

• دوره اول: کاربر به وب سایت می آید تا با آن آشنا شود و نگاهی به آن و خدمات شما بیندازد. هیچ تبدیلی صورت نمی گیرد.
• دوره دوم: کاربر دوره یک ماهه خدمات شما را خریداری می کند. این یک تبدیل است!
• دوره سوم: کاربر به وب سایت مراجعه می کند و مقاله های سایت را می خواند و چرخی در آن می زند.

در چنین وب سایت هایی کاربران نمی توانند هر بار که از ما بازدید می کنند یک تبدیل انجام بدهند و از ما خرید کنند. به این ترتیب بجای نگاه کردن به تعداد دوره ها، باید تعداد تبدیل ها را با استفاده از تعداد کل بازدید کنندگان محاسبه کنیم:

برای محاسبه ی نرخ تبدیل کل وب سایت نیز باید تعداد کل سفارشات یک دوره را بر تعداد کاربران آن تقسیم کنیم:

CRM چطور به افزایش CRO کمک میکند؟

همانطور که در مقاله های CRM توضیح داده ایم، بزرگترین مزیتی که نرم افزار های مدیریت ارتباط با مشتری انجام می دهد این است که اطلاعات کسب و کار و همچنین اطلاعات مشتریان را درخود نگه می دارد.

هنگامی که یک مشتری به ما سر نخی درباره خرید خود می دهد و با بازدید خود به ما این سیگنال را می فرستد که ممکن است تمایل به خرید داشته باشد، سی آر ام این سرنخ را به صورت اتوماتیک در خود ذخیره می کند، و آن را به تیم فروش می دهد.

در این صورت، تیم فروش شما می تواند با پیگیری هایی که در استراتژی فروش شما تعریف شده است، انگیزه ی بیش تری در مشتری ایجاد کند، و در نهایت آمار فروش کسب و کارتان را افزایش بدهد. همین امر می تواند باعث افزایش نرخ تبدیل شما شود و در اینجا بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) توسط سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) انجام شده است.

در صورتی که سوالی در ذهن شما باقی مانده است که در این مقاله به آن پاسخ نداده ایم، حتما با تیم مشاوره ی آکادمی تخصصی سنا تماس گرفته و از خدمات حرفه ای رایگان ما بهره مند شوید.

در نهایت از شما دوستان و همراهان گرانقدر بابت اینکه تا اینجای کار با ما همراه بوده اید متشکریم، و امیدواریم این مقاله مورد پسند شما واقع شده باشد.