چطور با مشتری مذاکره کنیم

چطور با مشتری مذاکره کنیم

وقتی که مشتریان به دنبال بستن قرار داد بهتر هستند، مذاکره با مشتری به روش صحیح می تواند باعث سود دو طرف شود.

مهم نیست که قیمت های شما چقدر مناسب و رقابتی باشد، در هر حالت احتمالش هست که با مشتریانی رو به رو شوید که همچنان به دنبال قیمت پایین تر و بهتر هستند. در این حالت بسیاری از کسب و کار ها ترجیح می دهند به مشتری سخت بگیرند، و یا کلا مشتری را رها کنند.

اما اگر بتوانید به خوبی با مشتری مذاکره و او را راضی کنید، می توانید شانس این را داشته باشید که نه تنها جلوی ضرر خودتان را بگیرید، بلکه می توانید یک رابطه ی طولانی مدت با مشتریان داشته باشید و در دراز مدت حتی سود بیش تری از آنچه قرار بود به دست بیاورید داشته باشید.

این مسئله ای است که آکادمی تخصصی کسب و کار سنا می خواهد به آن بپردازد و به شما بگوید که چطور می توانید یک معامله ای که از دید شما نتیجه و سودی ندارد، و به اصطلاح یک معامله ی مرده است را دوباره زنده کنید.

بیایید بدون وقت تلف کردن شروع کنیم:

سوال بپرسید

اگر بجای اینکه دائما حرف خودتان را بزنید و بخواهید محصولتان را به فروش برسانید، از مشتری سوال بپرسید و به حرف های او دقیق گوش بدهید، می توانید بفهمید که مشتری دقیقا به دنبال چه چیزی است.

شاید قصد آنها این باشد که قیمت های شما را با کسب و کار های دیگر مقایسه کنند، و پی بردن هرچه زودتر به این قضیه به شما این فرصت را می دهد تا چاره ای بیندیشید که مشتری به سراغ کسب و کار های دیگر نرفته و از شما خرید کند.

شاید آنها پیش تر محصول بی کیفیتی را با قیمت بسیار بالا خریده باشند که مناسب کارشان هم نبوده است، و حالا تنها به دنبال کمی نظارت بر روی کار و کمی احترام باشند. سعی کنید اولویت های اصلی آنها را پیدا کنید، و در این صورت می توانید آنچه واقعا نیاز دارند را به آنها ارائه بدهید.

تنها بر سر قیمت مذاکره نکنید

اگر مشتری درباره نیاز هایی که دارد به شما اطلاعات کافی نداد، همه ی راه هایی را که می تواند ارزش های غیر مادی برای مشتری ایجاد کند را در نظر گرفته، و آماده باشید تا از آنها به عنوان متغیر استفاده کنید.

مذاکره بر سر قیمت

بعد از آن با ادامه ی مکالمه و صحبت با مشتری، و کم کم مطرح کردن این ارزش ها می توانید تا حدی متوجه شوید که چه چیز هایی برای فرد اهمیت دارد و به چه چیز هایی اهمیت می دهد. هنگامی که شناخت کافی را از مشتری و ارزش هایی که به دنبال آن است را پیدا کردید، می توانید از آنها استفاده کرده و شرایط پیروزی در این مذاکره را به دست بیاورید.

درباره نیاز های خود صحبت کنید

هنگامی که دو طرف مذاکره به طور واضح درباره نیاز های خود صحبت می کنند روند پیشرفت مکالمه بهتر پیش خواهد رفت. بجای اینکه ساکت بنشینید و فقط به صحبت های طرف مقابه گوش کنید، سعی کنید مکالمه ای داشته باشید که نیاز های دو طرف را در بر بگیرد.

سعی کنید به صورت کاملا منطقی به مشتری توضیح بدهید که هزینه ای که در نظر گرفته اید بابت چه چیز هایی صرف می شود و چرا این قیمت را روی محصول گذاشته اید. اگر مشتری گفت «فلان شرکت یا فلان مغازه قیمتش از شما پایین تر است»، سعی کنید به او توضیح بدهید که چرا قیمتتان با رقبا متفاوت است و در عوض هزینه ی اضافی که پرداخت می کنند چه چیزی به دست میاورند.

سعی کنید آنها را متوجه این امر بکنید که تنها هدف شما راضی نگه داشتن و خوشحال کردن آنها نیست، بلکه شما نیز زندگی و کسب و کاری دارید که باید آن را اداره کرده و مخارج آن را بپردازید.

مذاکره را ادامه بدهید

آماده ی داشتن یک مکالمه ی نسبتا طولانی و دوطرفه باشید. بجای اینکه مکالمه را تمام کنید، سعی کنید بحث های مرتبط بیش تری در ذهن داشته باشید تا آن بحث را ادامه بدهید، و همچنین رفتاری داشته باشید که نشان دهد از راضی کردن مشتری لذت می برید.

ادامه مذاکره

مشتری خواهد دید که رابطه ای که با شما برقرار می کند برای شما با ارزش است، و واقعا سعی شما این است که راه حلی برای او پیدا کنید و همین امر، می تواند بخشی از آن چیزی باشد که به دنبالش بوده است.

نکته ی مهمی که باید در نظر داشته باشید این است که مکالمه ی شما نباید حوصله سر بر باشد. ادامه ی مکالمه ای خشک و گاها بی جهت می تواند باعث شود که مشتری برای خارج شدن از آن از شما فرار کند!

همیشه به رابطه اهمیت بیش تری بدهید

رابطه ای که با مشتریان برقرار می کنید می تواند نه تنها آنها را برای خریدن مجاب کند، بلکه می تواند آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کند. بازاریاب ها و فروشندگان موفق کسانی هستند که به مشتریان به عنوان یک دوست، نگاه می کنند.

حتی به مشتری یادآور شوید که شما دوست او هستید و از او بخواهید به شما به چشم یک فروشنده نگاه نکند.

به یاد داشته باشید که مذاکره، نشان دادن قدرت و کم کردن روی طرف مقابل نیست؛ بلکه شانسی است برای شنیدن و شنیده شدن، برای احترام گذاشتن و دریافت احترام متقابل، و ساخت یک رابطه ی کاری مستحکم با مشتریانی که می خواهند از شما خرید کنند و درباره محصول شما با دیگران نیز صحبت کنند. این ترفندی است که می تواند برای شما بسیار کارساز باشد و در آینده نیز به شما در فروش بیش تر کمک کند.

در نهایت، تیم آکادمی تخصصی کسب و کار سنا از شما خواننده گرامی بابت مطالعه ی این مقاله و وقتی که در اختیار ما گذاشتید از شما متشکر است، و بهترین آرزوی ها را برای موفقیت شما و کسب و کارتان دارد.

تلگرام

پیشنهاد میکنیم در تلگرام

با ما ارتباط برقرار کنید.

اینستاگرام

پیشنهاد میکنیم در اینستاگرام

با ما ارتباط برقرار کنید.

حرف آخر

حرف آخر! ما فقط به فکر فروش محصولمان به شما نیستیم!

ابتدا باهم در باره کسب و کارتان صحبت میکنیم، بعد بدنبال درک مشکل شما خواهیم بود. در این میان ممکنه از نرم افزار سنا به عنوان ابزار برای حل مشکل استفاده کنیم! ممکنه راه حل دیگه ای در اختیارتون بذاریم!

تمامی حقوق برای مجموعه سنا محفوظ می‌باشد ©