بدون وادار کردن، مشتری را برای خرید متقاعد کنید

اگر در زمینه بازاریابی مشغول به فعالیت باشید احتمالا پیام های بسیار زیادی درباره «آموزش بازاریابی حرفه ای و تضمینی!» و کتاب هایی در این باره دریافت کرده اید که همه آنها ادعا های بزرگ و سنگینی درباره اینکه در طی 30 جلسه فروش خود را 4 برابر کنید و روش های جادویی و روانشناسی برای متقاعد کردن مشتری دارند!

بگذارید خیالتان را راحت کنم، هیچ روش جادویی وجود ندارد که شما بتوانید با آن یک ماهه فروش خود را 50 برابر کنید!

استفاده از ادعا ها و وعده های بزرگی که عمل کردن به آن امکان پذیر نیست، در کل یک استراتژی بی فایده و ضعیف است. شما نیز باید بدانید که وعده و وعید های بی اساس در دراز مدت تنها به برند شما صدمه می زند، چون برند سازی کاملا بر پایه اعتماد است و اگر نتوانید قول های خود را عملی کنید، تنها اعتبارتان را از بین می برید.

در اینجا می خواهیم به شما یاد بدهیم که چطور مشتری را متقاعد کنید که بدون دروغ و وادار کردن افراد از شما خرید کنند.

راه هایی برای متقاعد کردن مشتری

حقیقت این است که هرچه به دست بیاورید حاصل تلاش ها و کار های خودتان است. پس چرا خیلی از مربیان و بازاریاب ها ادعاهایی می کنند که حتی شاید شنیدن برخی از آنها عجیب به نظر برسد؟

 به نظر بسیاری از استراتژی پرداز های بازاریابی درباره پاسخ این سوال این است: چون مردم آنها را باور می کنند. اصلا ساختار ذهن ما طوری است که ما دوست داریم این وعده ها را بشنویم و آنها را باور کنیم. حقیقت غیر قابل انکاری که درباره ما انسان ها وجود دارد این است که عمیقا از ته دلمان می خواهیم با انجام کمترین کار به اهداف خودمان برسیم. پس ذهن ما از اول تنبل طراحی شده است.

 اما آکادمی سنا در این مقاله می خواهد روشی به نام ارزیابی ذهنی (Brain Audit) را به شما معرفی کند. شان دِ سوزا (Sean D’Souza) از شبیه سازی استفاده کرده است تا توضیح بدهد که هنگام خرید، چه اتفاقی در ذهن مشتریان می افتد.

بیایید شروع کنیم؛ موافقید؟

بهترین هدف را انتخاب کنید

اگر تا به حال در زمینه بازاریابی یا در تیم های فروش کار کرده باشید، به احتمال زیاد معنی هدف گذاری در فروش و اینکه چرا باید مشتری ایده آل خود را قبل از تلاش برای فروش پیدا کنید را می دانید.

برای مثال کسب و کار اینترنتی نرم افزار «کافه بازار» را در نظر بگیرید. کافه بازار یکی از بزرگ ترین و محبوب ترین نرم افزار های ایرانی در بین کسانی است که تلفن های هوشمند اندروید دارند. هدف گزاری این کسب و کار، کاربران ایرانی اندروید است که به هر دلیلی توانایی انتشار و یا نصب نرم افزار های مورد نیاز تلفن خود را ندارند.

داشتن یک بازار هدف تعریف شده اولین قدم برای هر نوع استراتژی است. اما برای اینکه بتوانید مشتری بالقوه خود را متقاعد کنید که از شما خرید کند، باید یک قدم فراتر بروید و بازار هدفتان را به یک نفر محدود کنید.

نکته ای که وجود دارد این است که این شخص باید واقعی باشد، و نباید از یک فرد خیالی استفاده کنید. چرا؟

چون شما نمی توانید مخاطب یا نیاز او را خلق کنید. هدف شما یک مشکل واقعی دارد که باید برطرف شود و ممکن است از این مشکل باخبر باشد، یا اصلا نداند که آن مشکل را دارد.

نکته ی مهم اینجاست که مشتریان به راه حل شما توجهی نمی کنند چون ذهن ما به گونه ای است که بر روی مشکل تمرکز می کند. برای درک بهتر، شان دِ سوزا وضعیت هوا را مثال می زند. وقتی که هوا صاف است به آن توجهی نمی کنیم، اما به هوای ابری و یا خیلی گرم یا سرد اعتراض می کنیم.

همچنین وقتی که ترافیک روان باشد یا خیابان ها خلوت باشد ما به آن توجهی نمی کنیم، اما ترافیک سنگین همیشه به چشم می آید و ما را آزار می دهد. این سناریو ها خیلی آشناست مگر نه؟ همین اتفاق برای مشتریان نیز میافتد.

بازاریابی مفید به مشکلاتی می پردازد که مخاطب با آن درگیر است. اما شاید اینکه تنها یک نفر را هدف قرار بدهید شما را بترساند که البته حق هم دارید. یکی از چیز هایی که هنگام توضیح این طرح از افراد می شنویم، ترس از دست دادن فرصت هاست. ما اساسا می ترسیم که برای افرادی که می خواهیم به آنها چیزی بفروشیم وقت بگذاریم، چون ترس این را داریم که فرصت های فروش به کسب و کار های دیگر را از دست می دهیم.

اما نکته اینجاست که تنها در صورتی می توانیم توجه مشتریان را جلب کنیم که آنها را به خوبی بشناسیم. قدم بعدی این است که بدانید چه ریسک هایی بر سر راه وجود دارد.

2- ریسک های سر راه

شان د سوزا ریسک های سر راه را بهانه هایی می داند که مشتری هدف شما می آورد، و نکته اینجاست که این بهانه ها غریزی هستند و به طور ناخودآگاه بیان می شوند.

تردید پیش از خرید کردن یک چیز غریزی در انسان هاست. آنطور که شان در روشش می گوید، دقیقا لحظه ای که شخص تصمیم می گیرد با شما همکاری کند یا از شما چیزی بخرد، یک قدم به عقب بر می گردد.

 آنها به طور ناخودآگاه سعی می کنند با وجود هر دلیلی که شما می آورید، خود را متقاعد کنند که از شما خرید نکنند. این اتفاق برای همه ی ما میافتد، و مهم نیست که محصولی که می خواهد فروخته شود چه باشد.

بازاریابی بی کیفیت سعی می کند این بهانه ها را نادیده بگیرد اما اینکار اشتباه است. نادیده گرفتن آنها تنها نتیجه ی منفی خواهد داشت، و حتی اگر شما اینکار را انجام بدهید باعث نمی شود آنها بهانه ای برای خرید نکردن  از شما نداشته باشند.

به همین ترتیب، مشتریان از شفافیت فروشندگان خوششان می آید.

از سوی دیگر، ممکن است با خودتان فکر کنید که چطور باید این را به مشتریان توضیح داد. تجربه نشان می دهد سر و کله زدن با بهانه هایی که مشتریان می آورند کار سختی است.

شان درباره با این مشکل می گوید که نه تنها نباید این بهانه ها را نادیده بگیریم، بلکه باید مستقیما به آنها ورود کنیم! او پیشنهاد می کند که به مشتریان با استفاده از مثال های واقعی آموزش بدهیم. از مشتری درباره محصولی که اخیرا خریده اند، و اینکه قبل از خرید آن تردید داشته اند یا خیر، و اینکه چه چیزی باعث به وجود آمدن این تردید شده بوده است سوال کنیم.

از آنجایی که این بهانه ها در واقع مشکلات دیگری هستند که مشتریان با آنها رو به رو هستند، اگر شما از مطرح کردن آنها بترسید و تصمیم بگیرید که به آنها نپردازید، و در عین حال اگر کسب و کار رقیب به آنها بپردازد، به احتمال زیاد مشتری که شما برای او زحمت کشیده اید از رقیب شما خرید می کند. او همچنین می گوید:

به طور میانگین مشتریان 5 بهانه اصلی دارند، اما اگر خودتان آنها را پیش بکشید، نشان می دهید که در کار صداقت دارید و این چیزی است که مشتریان می خواهند.

نقطه فروش خاص خود را پیدا کنید

چه چیزی شما را خاص می کند؟ چه چیزی شما از رقبایتان متمایز می کند؟

خاص نشان دادن برندتان در روش ارزیابی ذهنی سخت ترین کار این روش است، اما نمی توان از آن عبور کرد. اهمیت این کار آنقدر بالاست که حتی اگر تمام کار هایی که می دانید و به شما توصیه شده اند را به خوبی انجام بدهید، اما خاص نشان دادن برندتان را به طور مناسبی انجام ندهید، در نهایت در فرآیند فروش با مشکل رو به رو می شوید.

به بیان دیگر، مشتری را با دستان خودتان تقدیم رقبایتان می کنید.

برخی از کسب و کار ها به اشتباه فکر می کنند که رقابت در کسب و کار ها، و افزایش وفاداری مشتری تنها یک مسئله مادی است و به قیمت مربوط می شود. آنها از صمیم قلب فکر می کنند که همیشه دغدغه ی افراد دادن پول کمتر است. اما نکته ی خیلی جالبی وجود دارد:

شما تنها زمانی بر سر قیمت رقابت می کنید که هنوز خاص بودن خودتان را نشان نداده اید. برای مثال شرکت اپل (Apple) را در نظر بگیرید، این شرکت که یکی از شناخته شده ترین کمپانی های بین المللی در زمینه ی تولید تلفن های هوشمند، تبلت ها، لپ تاپ ها و کامپیوتر ها می باشد.

این شرکت تقریبا از ابتدای کار خود بالا ترین قیمت ها را در میان رقبا برای تلفن های هوشمند خود تعیین کرده است، با این حال از همان ابتدا یکی از محبوب ترین برند های این زمینه بوده است.

بسیاری از متخصصان حوضه فروش و بازاریابی بر این باورند که تنها دلیلی که اپل توانسته ضمن فروش با قیمت بالا تا این حد موفق باشد، خاص بودن آن به دلیل کیفیت بالای دستگاه ها و طراحی های دستگاه هایش است.

حالا ما باید چکار بکنیم؟

مثل یک کاراگاه شروع به کاوش و جست و جو برای خاص بودن برند خودتان باشید. برای شروع، لیستی از کار هایی که انجام می دهید آماده کنید.  پس از آن کاری که فکر می کنید از بقیه بهتر، مفید تر و جالب تر است را انتخاب کنید. همان دلیل خاص بودن شما می شود.

تنها یک مشکل در اینجا وجود دارد: همه فراموش می کنند.

ممکن است فکر کنید که همه دلیل خاص بودن شما را به یاد خواهند داشت، اما نکته اینجاست که هیچکس آن را یادش نمی ماند.  

برای همین باید دائما دلیل خود را بار ها و بار ها تکرار کنید. باید برای افراد تکرار کنید که شما خاص هستید و دلیل آن را نیز به آنها بگویید. و پس از گذشت مدتی، دلیل خاص بودن شما در ذهن آنها ماندگار می شود.

و اینگونه است که شما بدون اینکه افراد را به انجام کاری وادار کنید، می توانید آنها را متقاعد کنید که از شما خرید کنند.

در نهایت تیم آکادمی تخصصی سنا از اینکه تا انتهای این مقاله ما را همراهی کردید از شما عمیقا تشکر می کند، و بهترین آرزو ها را برای شما و کسب و کار تان دارد.