با چارچوب بنت (BANT) آشنا شوید

با چارچوب بنت (BANT) آشنا شوید

هنگامی که با یک مراجع یا فردی که از کسب و کار شما دیدن می کند صحبت می کنید و مکالمه ی شما روند مثبتی دارد، ممکن است از اینکه توانسته اید او را به خوبی راهنمایی کنید، و اینکه شاید او به یک مشتری تبدیل شود هیجان زده شوید. اما اول از همه باید یک سوال مهم از خودتان بپرسید و به آن پاسخ بدهید:

چقدر احتمالش هست که او به یک مشتری تبدیل شود؟

سوالات و مسائل زیادی ممکن است در هنگام خرید کردن یک مشتری به وجود بیاید، که اکثر آنها از کنترل شما خارج هستند. پس از کجا باید بفهمیم که یک نفر خریدار واقعی است ( و شما باید برای او وقت بگذارید)، و یک نفر فقط می خواهد یک گشتی بزند و مغازه ها را نگاه کند؟

این دقیقا دلیلی است که شرکت IBM سیستم بَنت (BANT) را طراحی کرد و ساخت. این شرکت برای تیم خود راه ساده ای ایجاد کرد تا افرادی که احتمال خرید بالایی داشتند را از افرادی که احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری کمتر بود را شناسایی کنند. بیایید ببینیم که BANT چیست و اصلا به چه دردی می خورد.

BANT چیست؟

کلمه ی BANT مخفف چهار کلمه ی budget (بودجه)، authority (اختیار برای خرید کردن(، Need (نیاز و خواسته) و Timeline به معنای زمانبندی می باشد. بَنت در واقع یک چارچوب است که می توان از آن برای مشخص کردن اینکه چقدر یک نفر ممکن است با کسب و کار شما همکاری کند و از آن خرید کند، و همچنین برای اولویت بندی این افراد استفاده کرد.

کسب و کار ها از این چارچوب برای در دست گرفتن کنترل صحبت ها و مکالمه های خود با مشتریان احتمالی، و سپس به دست آوردن یک دید کلی نسبت به وضعیت آن شخص در روند فروش استفاده می کردند.

خوب همانطور که گفتیم این چارچوب دارای 4 بخش است. حالا بیا هر کدام از این بخش ها رو با همدیگر بررسی کنیم:

بودجه

پول خیلی مهم است مگر نه؟ اهمیتی ندارد که یک نفر اختیار کامل برای خرید کردن داشته باشد یا به محصولی که شما ارائه می کنید نیاز دارد یا نه، در هر صورت اگر او پول کافی برای محصول یا سرویس شما نداشته باشد به یک مشتری دست به نقد تبدیل نمی شود. راستی می دونی چطور میشه از دل یک مشتری، مشتری دیگری به دست آورد؟ روی لینک بزن تا یاد بگیری!

 البته این بدان معنا نیست که هرکس در یک زمانی پول نداشته باشد دیگر از شما خرید نمی کند، بلکه در این مواقع می توان گفت فرد مورد نظر ما مراحل اولیه ی خرید را شروع کرده است، اما هنوز آمادگی خرید کردن از شما را ندارد.

بودجه کسب و کار

اگر چه به دست آوردن اطلاعات کافی در اولین برخورد ها با مشتری کمی سخت است، اما بهترین کار این است که شما سعی کنید هرچه سریع تر این مشتریان را بر اساس بودجه هایشان اولویت بندی کنید. برای مثال اگر یک نفر بودجه ی خود را 10 هزار تومان تعیین کرده است، و محصول شما 50 هزار تومان قیمت دارد، شما باید سریع تر این مسئله را بفهمید و اولویت او را تعیین کنید.

اختیار

دومین کلید مهم در این سیستم این است که شما بدانید شخصی که با او صحبت می کنید، در واقع قدرت و اختیار اینکه از شما برای یک شرکت یا سازمان خرید کند را دارد یا خیر، و یا حداقل فردی که در آن سازمان این  قدرت را دارند را پیدا کنید.

اکثر مواقع اگر یک شرکت بخواهد از محصول یا خدماتی استفاده کند، از کارمندان پایین رده تر برای پیدا کردن بهترین گزینه استفاده می کنند، و سپس این کارمندان اطلاعات به دست آمده را تصمیم گیرنده ها منتقل می کنند.

نیاز

آیا فرد یا شرکت مورد نظر شما واقعا به آنچه شما می فروشید نیاز دارد؟ یا حتی مهم تر از آن، آیا آنها اصلا نیاز خود را احساس و کشف کرده اند؟

شما می توانید صد ها شخص یا شرکت را پیدا کنید که واقعا به آنچه شما می فروشید نیاز دارند (یا حداقل می توانند از آن استفاده کنند). اما تا وقتی که آنها متوجه این نشده اند که به شما نیاز دارند و به دنبال راه حل نگردند، ممکن است به سختی بتوانید آنها را به خرید کردن راضی کنید.

زمان بندی

موانع و مسائل زیادی وجود دارد که می تواند در مسیر خرید کردن مشتری قرار بگیرد و در زمان بندی مشتری تداخل ایجاد کند. برای مثال این موانع می توانند مالی و مربوط به بودجه ی مشتری باشند، پسندیدن یا عدم پسند مشتری و یا مقایسه ی شما با دیگران باشد. اما شما باید سعی کنید جایگاه مشتری را در روند خرید و زمان بندی آنها برای خرید کردن را مشخص کنید. 

داشتن درک درست از زمان بندی افراد می تواند به مسئولین فروش کمک کند تا اولویت بندی مشتریان را بهتر انجام دهند. برای مثال اگر یک مشتری می خواهد خرید خود را در طی سه ماه آینده انجام دهد، تیم فروش باید تمرکز نسبتا زیادی را روی آن بگذارد. در عین حال، اگر شخصی برنامه ریزی کرده است که در سال آینده از شما خرید کند، بهتر است ترمز کمتری صرف او شود و نهایتا چند ایمیل یا پیام برای او بفرستید تا صرفا خود را یادآوری کنید.

زمانبندی کار های شرکت

این یک دید کلی و خلاصه از اینکه چارچوب BANT چیست بود؛ و این چارچوب تنها به آنچه گفته شد ختم نمی شود. در آینده قطعا بیش تر به این چارچوب، کاربرد های آن و مزایا و معایب آن می پردازیم پس گوش به زنگ باشید.

در نهایت از شما همراهان گران قدر برای اینکه وقت خود را در کنار ما سپری کردید متشکریم و امیدواریم این مقاله برای شما مفید بوده باشد.

 

تلگرام

پیشنهاد میکنیم در تلگرام

با ما ارتباط برقرار کنید.

اینستاگرام

پیشنهاد میکنیم در اینستاگرام

با ما ارتباط برقرار کنید.

حرف آخر

حرف آخر! ما فقط به فکر فروش محصولمان به شما نیستیم!

ابتدا باهم در باره کسب و کارتان صحبت میکنیم، بعد بدنبال درک مشکل شما خواهیم بود. در این میان ممکنه از نرم افزار سنا به عنوان ابزار برای حل مشکل استفاده کنیم! ممکنه راه حل دیگه ای در اختیارتون بذاریم!

تمامی حقوق برای مجموعه سنا محفوظ می‌باشد ©