با نرم افزار  CRMسنا مشتری‌هایت را در هیچ یک از مراحل سه‌گانه فروش تنها نگذار

بازار پدیده عجیبی است. تا قبل از اینکه کسی واردش شود دائما این سوال برایش پیش می‌آید که این همه فروشنده که در صنوف مختلف با کلی سرمایه کسب و کاری به راه انداخته‌اند، مگر چقدر فروش دارند که هم به پرسنل‌شان دستمزد بدهند و هم خودشان سود کنند. اصلا مگر چقدر مشتری هست که هر یک از این فروشنده‌ها بتوانند مشتریان خاص خودشان را پیدا کنند. اما وقتی که وارد بازار می‌شوی و شرایط آن را از نزدیک می‌بینی تازه متوجه می‌شوی که بازار چیست و چه ویژگی‌هایی دارد!

خود من تا قبل از اینکه کسب و کارم را در حوزه ساخت لوازم تزئینی راه بیندازم، خیلی امیدی به این کار نداشتم. تصورم این بود که اگر به صورت انفرادی گاهی وسیله‌ای بسازم و آن را در سایت‌های فروش بگذارم تا کسی پیدا شود تا آن را بخرد، برایم کافی خواهد بود. باورم نمی‌شد که روزی می‌توانم با همین مهارت کسب و کاری راه بیندازم که حدود 15 نفر را استخدام کنم و دائما مشتری‌‌های جدیدی برایم پیدا شود.

البته ناگفته نماند که با وجود اینکه شرایط بیزنس من فراتر از آن چیزی است که انتظارش را داشتم اما؛ مشکلات و موانعی هم برایم بوجود می‌آید که غیرقابل پیش‌بینی هستند. هر ماه بخشی از محصولات از طرف مشتری‌ها مرجوع می‌شود، کم پیش می‌آید که یک مشتری برای بار دوم از ما خرید کند و از آن بدتر، طبق آماری که گرفته‌ایم هیچ کدام از مشتریان جدید به دعوت شخص دیگری تصمیم به خرید از ما نگرفته‌اند. این یعنی اینکه مشتریانی که از ما خرید می‌کنند به کس دیگری پیشنهاد نمی‌کنند که از ما خرید کنند و این برای من به معنای شکست است. من و کارکنانم این لوازم را با همه عشق‌مان می‌سازیم. چرا نباید کسانی که آن‌ها را می‌خرند به دیگران هم معرفی‌شان کنند؟

با وجود ویژگی‌هایی که از کسب و کارم توضیح دادم، عملا امکان رشد و پیشرفت برای ما وجود ندارد. مشاوران می‌گویند کسب و کاری که در مسیر رشد و پیشرفت نباشد یک کسب و کار مرده است. برایم بسیار عجیب است، هر کاری از خودم و پرسنلم برمی‌آمده را انجام داده‌ایم اما هنوز تولیدات و فروش‌مان فقط در این حد است که از پس هزینه‌های شرکت و دستمزد نیروها برمی‌آییم. پس راه‌حل چیست؟

مدیریت مشتری در هر 3 مرحله فروش

من تا مدت‌ها درگیر این مشکلات بودم، اما چند وقتی است که با یک مشاور جدید صحبت می‌کنم و حرف‌های جالبی برایم زده است. تصمیم گرفته‌ام که از این به بعد فقط با مشاوران حرفه‌ای و باسواد مثل همین فردی که گفتم مشورت کنم.

برای مثال، دلایل مختلفی را آورد که حتما باید از یک نرم افزار crm استفاده کنم. او می‌گفت کسب و کارهایی که در یک بازار مشخص در حال رقابت با همدیگر هستند، از نظر کیفیت تولیدات و سطح قیمت‌ها نمی‌توانند خیلی تفاوت زیادی با هم داشته باشند. آن‌ها از این جهات روز به روز به یکدیگر نزدیک‌تر می‌شوند و شرایط رقابتی تنگاتنگ می‌گردد. خب در این حالت، آن چیزی که یک کسب و کار را موفق و باقی کسب و کارها را ناموفق می‌سازد نحوه ارتباط با مشتریان‌شان است. برای ایجاد چنین مزیتی هم، سی آر ام بهترین ابزار است.
 

در واقع فروختن فقط یک بخش از فرایند فروش است و همه چیز آن نیست.

انتخاب و خرید نرم افزار  crm

زمان زیادی را برای بررسی نرم افزارهای سی آر ام ایرانی و خارجی گذاشتیم. آن مشاور هم از سر کنجکاوی خودش، من را همراهی می‌کرد تا ببیند بهترین سی آر ام ایرانی کدام نرم افزار است. وقتی جستجوهایمان تکمیل شد، بررسی آن‌ها را شروع کردیم.

در آخر، مشاور گفت به نظر من نرم افزار سی آر ام سنا بهترین است. چرا که چند مزیت بسیار مهم را در خودش جای داده که در بین نرم افزارهای ایرانی سی آر ام منحصر به فرد است. یکی از این مزیت‌ها، امکان کنترل رابطه با مشتریان در هر 3 مرحله از فروش است.

در واقع فروختن فقط یک بخش از فرایند فروش است و همه چیز آن نیست. این سه مرحله عبارتند از:

1. مرحله قبل از فروش و تبلیغات
2. مرحله مذاکره و معامله و فروش
3. مرحله خدمات پس از فروش

مزیت‌های نرم افزار سی آر ام سنا در مراحل فروش چیست؟

مدتی است که از کار کردنم با سی آر ام سنا می‌گذرد. واقعیت این است که اگر قبلا 1 درصد به حرف‌های مشاورم شک داشتم حالا با قطعیت می‌گویم که تمام حرف‌هایش درباره سی آر ام و نرم افزار سی آر ام سنا درست بوده است.

اما می‌خواهم این سه مرحله را بیشتر توضیح دهم و بگویم که سنا چه کارهایی برایم انجام می‌دهد.

تاکید سی آر ام سنا بر این است که به قدری مشتریانت را راضی نگاه دار که نه تنها دائما از شما خرید کنند بلکه به دیگران هم سفارش کار شما را بکنند.

مرحله اول: قبل از فروش و تبلیغات

اول از هر چیزی، شما باید بتوانید تبلیغات موثر و مفیدی را با هزینه پایینی انجام دهید. جامعه هدف تبلیغات شما قرار نیست کل افراد یک شهر باشند. برای من، مشتری‌هایم را خانواده‌هایی تشکیل می‌دهند که از مرکز شهر تا شمال شهر زندگی می‌کنند. همگی جوان یا میانسال هستند. تعدادی از آن‌ها در ساعاتی که مشغول قدم زدن و پیاده‌روی هستند به فروشگاه ما سری می‌زنند و خرید می‌کنند. اما تعدادی هم از طریق شبکه‌های اجتماعی از ما خرید می‌کنند.

خب، برای اینکه بتوانم چنین افرادی را جذب کنم باید تبلیغات میدانی یا مجازی‌ام را به گونه‌ای انجام دهم که این دسته از شهروندان با تبلیغاتم مواجه شوند. یکی از قابلیت‌های سنا، "لوکیشن مشتری‌ها" نام دارد. به کمک آن، هر کسی که از ما خرید می‌کند لوکیشن محل زندگی‌اش را بر روی نقشه ثبت می‌کنیم و هر وقت بخواهیم می‌توانیم گزارش پراکندگی جغرافیایی مشتریان‌مان را از سنا بگیریم.

 سپس به کمک آن، در مناطقی از مرکز و شمال شهر که مشتریان زیادی داشته‌ایم را شناسایی می‌کنیم و هزینه کم‌تری برای تبلیغ در آن مناطق صرف می‌نماییم. در باقی مناطق که پتانسیل بالایی برای جذب مشتری دارند ولی مشتریان کم‌تری از آن مناطق داشته‌ایم هم بیشتر تبلیغات انجام می‌دهیم. همین یک ابزار سی آر ام سنا، تاثیر بسیار زیادی بر روی تبلیغات میدانی ما گذاشته است.

یا مثلا، تاکید سی آر ام سنا بر این است که به قدری مشتریانت را راضی نگاه دار که نه تنها دائما از شما خرید کنند بلکه به دیگران هم سفارش کار شما را بکنند. بدین ترتیب، بهترین و موثرترین تبلیغات را بدون هیچ هزینه‌ای انجام داده‌ایم. خب، چه زمانی افراد تا این حد به محصولات ما علاقه‌مند می‌شوند؟ زمانی که مشتری وفادار ما باشند.

برای وفادارسازی مشتریان سنا ابزارهای گوناگونی دارد. ابزارهایی که به کمک آن‌ها در فواصل زمانی مشخص، با مشتریان در ارتباط هستیم. به بهانه‌های مختلف به آن‌ها پیشنهاد خرید با تخفیف می‌دهیم. هرگاه سالگرد خرید یکی از محصولات‌مان توسط آن‌ها برسد یک تخفیف ویژه برای خرید بعدی به آن‌ها می‌دهیم. تبریک گفتن روز تولد، پیشنهاد محصولاتی که بسیار به سلیقه آن‌ها نزدیک هستند و... جزو کارهایی هستند که برای وفادارسازی مشتریان انجام می‌دهیم. لازم به ذکر است که این کارها را به کمک اطلاعاتی انجام می‌دهیم که سنا برایمان دسته‌بندی و آماده تحلیل ساخته است.

مرحله دوم: مذاکره و معامله و فروش

شما چه زمانی می‌توانید در یک مذاکره موفق عمل کنید؟ موقعی که با دست پر سر میز مذاکره حاضر شوید و در ضمن، طرف مقابل خودتان را کامل بشناسید. به کمک سنا هرگاه یکی از مشتری‌ها سفارش جدیدی می‌دهد فروشندگان ما پیشنهاد خرید محصولات دیگری هم به او می‌دهند که در نتیجه وقتی فرد از فروشگاه خارج می‌شود با چند محصول از آنجا بیرون می‌رود. دلیل این تاثیر بر روی مشتریان، این است که ما برای تمام افرادی که حتی یک بار هم از فروشگاه واقعی یا مجازی ما خرید می‌کنند یک پروفایل می‌سازیم. در آن پروفایل تمامی اطلاعاتی که ضروری هستند را ثبت می‌کنیم. بدین ترتیب، هر گاه می‌خواهیم بدانیم که به شخص ایکس چه محصولاتی را بهتر است پیشنهاد کنیم سریع اسم او را در سنا سرچ کرده و با تمامی ویژگی‌های مهم او آشنا می‌شویم.

البته این مساله بیشتر برای مشتریانی که سفارش‌های کلی می‌دهند اهمیت پیدا می‌کند. این دسته از مشتریان قبل از خرید با ما جلسه‌ای ترتیب می‌دهند تا بتوانند بیشترین میزان تخفیف را از ما بگیرند. اما چون بهترین ابزارها را برای شناخت آن‎ها داریم خیلی راحت‌تر از حالت معمول می‌توانیم در مذاکرات و معاملات آن‌ها را اقناع نماییم.

مرحله سوم: مرحله خدمات پس از فروش

این مرحله که دیگر خوراک نرم افزار سی آر ام سنا است. هربار که فردی از ما محصولی خریداری می‌کند، یک یا  حتی دو بار در فواصل زمانی مناسب با او تماس می‌گیریم و میزان رضایتش را از محصول جویا می‌شویم. چنانچه از خریدش راضی نباشد امکان معاوضه با محصولی دیگر یا خرید محصولی جدیدتر با درصدی تخفیف و پیشنهاداتی از این قبیل را در مقابلش می‌گذاریم.

چنین کارهایی باعث می‌شوند مشتری‌ها حسابی به برند ما علاقه پیدا کنند و مطمئن شوند که نه تنها کیفیت محصولات و قیمت‌شان مناسب هستند بلکه ما همیشه به آن‌ها احترام می‌گذاریم و به سلایق و افکارشان توجه می‌کنیم.

نتیجه‌گیری: مزایای سی آر ام سنا

نرم افزار crm سنا تعداد زیادی ابزار پیشرفته را در اختیار شما قرار می‌دهد تا بتوانید با هدف جلب رضایت مشتریان در هر 3 مرحله فروش آن‌ها را به کار بگیرید. وقتی که از این اصول علمی استفاده کنید، مشتریان عادی به مشتریان وفادار بدل می‌شوند. هر قدر که یک برند تعداد مشتریان وفادارش بیشتر باشد، برند موفق‌تری است و رشد آن در دراز مدت «تضمین شده» خواهد بود.