10استراتژی ثابت شده برای متخصصان فروش

10استراتژی ثابت شده برای متخصصان فروش

اگر در زمینه فروش کار می کنید، می دانید که آینده نگری کار آسانی نمی باشد. چشم انداز یکی از مراحل دشوار روند فروش می باشد.

هرچه قدر چشم انداز بیشتری باشد، احتمال فروش بالا می رود زیرا چشم انداز بیشتر مساوی با فروش بیشتراست. حتی دربازاریابی های سنتی هم باید برای چشم انداز خود تلاش کنند و منتطر نمانند تا فروش اتفاق افتد.فروشندگان روش های سنتی همچنان باید به جستجو و تولید خود ادامه دهند.

قبل از این که فروش هوشمند را یاد بگیریم باید با یک واقعیت روبه رو شویم؛ خریداران امروزه سخت گیر شده و قبل از روبه رو شدن با متخصصان فروش، خودشان به صورت شخصی نیازهای خود را پیدا می کنند و روند فروش را به دست می گیرند. اما چگونه این کار را می کنند؟ بله درست حدس زدید! 95% از آن ها به صورت آنلاین این کار را میکنند که 53% درصد از آن ها به شبکه های اجتماعی روی می آورند.

درچنین مواقعی فروشندگان سنتی باید احساس ترس کنند؛ فروشندگان سنتی به احتمال بسیار فراوان سهم بزرگی از فروش خود را از دست خواهند داد و این موضوع برای آینده آنها ترسناک می باشد. اما اوضاع اینگونه که فکر می کنیم دشوارنیست، زیرا کسانی که به دنبال شما هستند درآنجا به دنبالتان می گردند. خریداران جدید علاقه دارند که با یک متخصص فروش درگیر شوند، این یک شانس برای شما است که به عنوان شخص فروش در مرحله اول تاثیر خود را بگذارید واو را درجهت صحیح هدایت کنید.

اولین کاری که شما باید انجام دهید در دسترس بودن هنگامی که خریدار به شما نیاز دارد است. تحقیات نشان می دهد بعد از بررسی و لیست بندی60% خریداران به دنبال یک نماینده فروش هستند.

دومین راه دستیابی به فروش این است فقط با یک تماس آغازگر این چرخه باشید! خریداران فروشنده ای را انتخاب می کنند که به آنها دستیابی داشته یا به آنها پاسخ بدهند. 85% ازخریداران برای خرید نیاز به جلسه با نمایندگان فروش دارند.

یک واقعیت دیگر وجود دارد که در جستجوی آن اذعان کنید، لازم است یک روز را در تقویم خود صرف چشم انداز خود کنید. 81% از فروشندگان 4 ساعت یا بیشتر در روز را صرف فعالیت فروش می کنند. با خود طی کنید که این فعالیت را به طور منظم انجام می دهید.

10 نکته راهنمایی برای جستجوی فروش

برنامه ریزی یکی از وقت گیرترین و چالش برانگیزترین کارهایی است که فروشندگان با آن روبرو هستند. اما اگر درست انجام شود، می تواند یک تجربه هیجان انگیز باشد که مهارت های فروش شما را نشان می دهد و به شما امکان می دهد مشتری های بالقوه ای را پیدا کنید که برای پیشنهادهای فروش شما مناسب باشند.

1.یک پروفایل چشم انداز ایده آل ایجاد کنید

انواع مختلفی از افراد، صنایع و شرکت ها در اینجا وجود دارند. آیا می دانید از کجا شروع کنید؟

مدتی وقت بگذارید تا مشخصات مشتری ایده آل خود و برخی تحقیقات در پایگاه های خود انجام دهید. ببینید پنج مشتری برتر و بد شما چه کسانی هستند؟ بیابید بیشترترین سود و کمترین سود را چه کسانی برای شما دارند؟ برای هر کدام یک پروفایل بسازید.

اینگونه فکر نکنید که در پایگاه داده های شما فقط یک  مشتری ایده آل وجود دارد. مطالعات جدید نشان می دهد که نیمی از چشم انداز شما مناسب آنچه می خواهید بفروشید نیستند. فكر كردن به روش راه حل مسئله: یعنی شما باید بدانید نیاز مشتری چه چیزی می باشد و شما چگونه می توانید با ارائه پیشنهاد و محصول مناسب در حل مشکل آنها موثر باشید.

پس از انجام این کار، می توانید از لیست نمایه و لیست شرکت های موجود خود استفاده کنید تا مشاغل دیگری را پیدا کنید که مطابق با این معیارها باشند. این تاکتیک که به عنوان بازاریابی مبتنی بر حساب نیز شناخته می شود، به شما کمک می کند تا روی ماهی های بزرگتر در دریا تمرکز کنید.

2. روش هایی را برای رسیدن به چشم انداز ایده آل خود مشخص کنید

شروع به تجزیه و تحلیل کنید و با "بهترین" مشتریان خود ملاقات کنید. در اکثر موارد، "بهترین"  مشتریان شما سودآورترین آنها هستند.

اکنون به رویدادهای صنعتی یا سازمان های اجتماعی فکر کنید: چه رویدادها یا فعالیت هایی هستند که چشم انداز ایده آل شما احتمالاً در آن حضور داشته یا در آن فعالیت داشته باشد؟ سرانجام، به حضور دیجیتالی آنها فکر کنید: آنها ازچه رسانه های اجتماعی، اخبار و سایر نشریات دیجیتالی استفاده یا بازدید می کنند؟

تمام این اطلاعات به شما کمک می کند تا یک نقشه عملی را برای دیدار با مشتریان بالقوه خود در مکان ها و شبکه های مناسب ترسیم کنید.

3.به طور مداوم روی لیست های تماس خود، کار کنید

شما لیست تماس سرد و لیست تماس گرم و حتی لیست تماس گمشده نیز دارید، هرروز مدتی وقت بگذارید تا با افراد موجود درلیست خود تماس بگیرید. قبل از همه چیز قدرت تماس تلفنی خود را دست کم نگیرید، تحقیقات نشان می دهد 69٪ از خریداران طی 12 ماه گذشته، تماس تلفنی از فروشندگان  راپذیرفته اند و 27٪ فروشندگان اعتراف می کنند که برقراری تماس تلفنی با مخاطبین جدید بسیار مؤثر است.

نکته دیگر این است که لیستی از سوالات را برای همه ی لیست های چشم انداز خود بنویسید. آیا می دانید پرسیدن بین 11 تا 14 سؤال در طول تماس منجر به موفقیت 74٪ بیشتر خواهد شد؟

آنچه شما نیاز دارید فقط فروش نیست، بلکه گفت وگویی است که می توانید به کمک آن نیازها و خواسته هایی که در تصمیم گیری مشتریان تاثیر می گذارد اطلاعات کسب کنید. اگر بتواید مکالمه جالبی برقرار کنید نتایج بسیارموفق تراست.

باید بدانید آنها چه می خواهند؟ آیا راه حلی برای نیاز خود دارند؟ یا حتی اطلاعات کافی دارند؟ از این طریق می توانید آنها را به سمیناری که خودتان میزبان هستید دعوت کنید.بعد ازچند مدت دوباره تماس بگیرید تا پیگیری لازم را انجام دهید. همه چیز نیازمند به حفظ ارتباط است

4.ایمیلهای شخصی را ارسال کنید

فکر نکنید ایمیل در امرفروش، مرده است. کاملاً برعکس، زیرا 80٪ از خریداران می گویند که ترجیح می دهند از طریق ایمیل با فروشندگان تماس بگیرند.

قبل از هر کاری اطمینان حاصل کنید که محتوا متناسب با نیازهای هر فرد، شخصی سازی شده است. وظیفه شما این است که آنها را تحت تاثیر قرار دهید. در مورد شرکت یا صنعت خود اطلاعاتی در اختیارشان بگذارید و تاکید کنید که مطالب خاص هستند و نیاز های یک چشم انداز خاص را برطرف می کند.

در ادامه برای اینکه بدانید ایمیل های شما باز و خوانده می شود، تلاش کنید که محتوای نامه الکترونیکی شما در تلفن همراه کاربردی به نظر برسد. زیرا بیش از نیمی از ایمیل ها بصورت گذری خوانده می شوند، سرانجام برای اینکه ایمیل های شما خوانده شوند باید بدانید چگونه بنویسید.

5.درخواست مراجعه کنید

هیچ چیز بهتر از مشتری شاد نیست، زیرا مشتریان خوشحال رضایت بیشتری دارند، بنابراین جای تعجب نیست که 91%مشتریان در هنگام تصمیم گیری برای خرید تحت تاثیر الفاظ دهانی قرار می گیرند. در حالی که نسبت بسته شدن فروش مبتنی بر ارجاع 50٪ تا 70٪ است. از مشتریان خود بخواهید که با آنها ملاقات کنید. امکان دارد40% از مشتریان به ندرت این درخواست را قبول کنند.

بهترین زمان برای درخواست به مراجعه بلافاصله بعد از فروش است، زیرا زمانی است که تجربه در ذهن مشتری تازه و80%از مشتریان از پیشنهاد ملاقات خوشحال می شوند. همچنین نیاز است شما با مشتری خود در تماس باشید تا اطمینان حاصل کنید که همچنان از محصول وخدمات شرکت شما رضایت دارند.

جلسات فروش برگزار تا ببینید شرایط چگونه پیش می رود، آنها را به رویداد ها دعوت کنید، به اشتراک گذاشتن عکس های سفید یا سایر مطالبی که فکرمی کنید برای تجارتشان ارزشمند است ارسال کنید.

6. تبدیل به یک فروشنده همه چیز تمام شوید

برای این که بتوانید این مراجعه ها را به بار بنشانید، باید بیشتراز یک فروشنده یک متخصص قابل اعتماد و ارائه دهنده ی راه حل باشید، این بدان معناست که شما باید اطلاعات زیادی داشته باشید. طبق تحقیقات جدید، 51٪ از فروشندگان برتر گزارش می دهند که "متخصص در زمینه کار خود" هستند و تنها 7٪ از افراد برتر اعلام کردند که "فروشنده" هستند.

مشتریان بالقوه شما همه دوست دارند به آنها توجه کنید ووجودشان را جدی بگیرید. به همین دلیل است که باید نه تنها در مورد نیازها و نگرانی های آنها ، بلکه پیروزی ها و دستاوردهای آنها نیز بدانید. به عنوان یک کارآگاه واقعی تحقیق کنید و از این دانش برای تقویت ارزش خود استفاده کنید.

آیا می دانید 54 درصد چشم اندازها می خواهند دریابند که محصول در اولین آزمایش چگونه کار می کند؟ بنابراین، شما باید برای بحث در مورد عملکرد اصلی محصول خود آماده باشید، به هر سؤالی پاسخ دهید و مثال بزنید.

7.در رسانه های اجتماعی حضور خود را نشان دهید

اگر این مسئله را درک نکرده اید، باید بگویم که رسانه های اجتماعی جایی برای زنده ماندن ما هستند، توییتر، فیس بوک، لینکدین، همه کانال هایی هستند که خریداران بالقوه شما برای یافتن اطلاعات از آنها بازدید می کنند. بنابراین، اگر آنجا نباشید، شخص دیگری جای شما را می گیرد. بگذارید برخی از آمار فروش اجتماعی را با شما به اشتراک بگذارم

91٪از خریداران هم اکنون در رسانه های اجتماعی فعال و درگیر هستند

84٪از مدیران ارشد از رسانه های اجتماعی برای حمایت از تصمیمات خرید استفاده می کنند

65٪ فروشندگانی که از فروش اجتماعی استفاده می کنند خط لوله خود را پر می کنند

استفاده از ابزار فروش اجتماعی می تواند نرخ سود را 5٪ و اندازه معامله را 35٪ افزایش دهد.

8.محتوای مربوط به چشم اندازها را ارسال کنید

ما می دانیم محتوا به فروشندگان کمک می کند تا سریع تر چشم انداز را ببینند، چیزی که نمی دانیم، ارسال نوع محتوا و زمان ارسال آن است.

برای پاسخ به این سوال : فکر کنید در مرحله پیش بینی می خواهید به چه چیزی برسید؟ می خواهید خریدار بالقوه شما توجه کند یا فرصتی برای دیدار به شما بدهد درست است؟

این بدان معناست مطالبی که شما ارسال می کنید به نقاط حساس و موقعیت های آن چشم انداز بپردازد، اگر نمی خواهید درمورد آن حرفی بزنید کسی به شما گوش نمی دهد.

متاسفانه خیلی مواقع این گونه نیست شرکت ها بجای تمرکز روی نیاز مشتریان بالقوه، به ویژگی محصولات خود اهمیت می دهند.

بجای ارائه یاطلاعات خود و محصولات شرکتتان باید راه حل های آینده نگر خود را از طریق محتوای خود ارائه دهید.

نشان دهید که می دانید آنها در فرایند خرید کجا هستند، چالش های آنها چیست؟ دانش، ایده ها و بینش هایی را فراهم کنید که آنها را در روند خرید بیشتراز قبل به پیش برد.

9.مهارت های فروش خود را در قالب فیلم نشان دهید

این درست ترین روند برای جستجوی فروش است وچیزی است که شاید هنوز آن را امتحان نکرده اید. ویدیو هم به عنوان ابزار بازاریابی و هم برای فروش است.

شما می توانید با ارائه فیلم های ساده و آماتوربه عنوان نماینده فروش، خود را نشان داده و معرفی کنید، اطلاعات و بهترین فروش خود را ارائه دهید همه این کارها را در سطح معمولی پیش ببرید. چشم اندازهایی که ویدیویی از یک محصول را مشاهده می کنند 85٪ بیشتر احتمال خرید دارند96% از مصرف کنندگان هنگام تصمیم گیری در خرید آنلاین، فیلم ها را مفید می دانند

به طور کلی فیلم ها روشی قدرتمند برای انتقال اطلاعات به روشی جذاب و آموزنده هستند.

10.پیگیری، پیگیری، پیگیری

ثمرات کار شما معمولا دراولین تماس مشخص نمی شود، ارسال ایمیل های پیگیری، برقراری چندین تماس تلفنی، ارسال اطلاعات اضافی و سایر فعالیت ها جزئی از پیگیری است. پیگیری های به موقع روش های قابل اعتماد برای ایجاد رابطه و نشان دادن عزم و اعتماد به نفس شما هستند.

تحقیقات نشان می دهد که اگر در24 ساعت پاسخ  نامه الکترونیکی خود را دریافت نکردید، پیگیری این امر ضروری است، زیرا "در صورتی که اولین پیام بدون پاسخ باشد، 21٪ شانس دریافت پاسخ به ایمیل دوم خود را دارید. با این وجود، مدیریت پیگیری ها می تواند یک چالش باشد.