اینباوند مارکتینگ چیست و چگونه می‌توان با آن بیشترین فروش را تجربه کرد؟

اینباوند مارکتینگ (Inbound Marketing) یا همان بازاریابی درون‌گرا به همراه بازاریابی برون‌گرا، دو نوع کلی از بازاریابی هستند. شرکت‌ها، کسب و کارها و فروشندگان هرکدام بر اساس اهداف و استراتژی‌های خود یکی از این دو را برمی‌گزینند.

در این مقاله می‌خواهیم با روایت داستان موفقیت علی بهزادی، کسی که می‌خواست با آموزش زبان آلمانی درآمد خوبی کسب کند نشان بدهیم که اینباوند مارکتینگ چه پتانسیل‌های فوق‌العاده‌ای در کار بازاریابی دارد. ضمن اینکه، با برشمردن دلایل موفق علی، مشخص می‌کنیم که در کنار بازاریابی درون گرا از چه چیزهای دیگری هم باید بهره برد تا نهایتا به بیشترین مشتری و بالاترین سود رسید.

با ادامه این مقاله جذاب و مفید همراه سنا باشید.

اینباوند مارکتینگ؛ به کمک مشتریانت برو

علی بهزادی چند ماهی بود که کارشناسی ارشد زبان آلمانی را اخذ کرده و پایان نامه‌اش را هم با موضوع راه‌های موثر برای آموزش زبان آلمانی به فارسی زبان‌ها ارائه نمود. او از مدت‌ها قبل داشت خودش را آماده ورود به بازار آموزش زبان خارجی می‌کرد. عاشق معلمی و آموختن بود و اتفاقا بدنبال این بود که با انجام این کار هم به علاقه‌اش برسد و هم درآمد قابل قبولی را کسب کند.

علی مدت زیادی را صرف کار کرد. با موسسات آموزشی همکاری کرد، پیج‌های مختلف در شبکه‌های اجتماعی تاسیس کرد و هر کاری دیگری را نیز امتحان کرد اما؛ در نهایت درآمد مطلوبی دستش را نمی‌گرفت. عموما خانواده‌هایی که می‌خواستند فرزندان‌شان را با زبان آموزی سرگرم کنند از او درخواست همکاری می‌کردند و یا، دانشجویانی که می‌خواستند مقاله‌ای را از آلمانی به فارسی یا برعکس ترجمه کنند، به او درخواست کار می‌دادند. اما این‌ها کارهایی نبودند که علی بخاطرشان سال‌های جوانی‌اش را صرف آموزش و یادگیری کرده باشد.

هدف او پیدا کردن زبان‌آموزانی بسیار جدی بود که نیاز حیاتی داشته باشند تا در کوتاه‌‌ترین زمان آلمانی یاد بگیرند. تخصص علی هم در این بود که در بازه زمانی کوتاهی به افراد آلمانی یاد بدهد. در دوران ارشدش درباره همین موضوع تحقیق کرد و چیزهایی خوبی را نیز آموخت. برای مثال، آن‌هایی که می‌خواستند برای کار یا تحصیل به آلمان بروند، شرکت‌هایی که برای بستن قرارداد با یک شرکت آلمانی خیلی سریع به یک مترجم خوب آلمانی نیاز داشتند، و مواردی از این دست، جزو آن مشتریانی بودند که برای علی ایده‌آل به حساب می‌آمدند.

در نتیجه، علی یک نکته را بعد از مدتی فهمید. او متوجه شد که نمی‌تواند فقط با تخصص زبان آلمانی موفق شود. بلکه، لازم است بازاریابی را هم بیاموزد. او که می‌خواست تنها کار کند و دوست نداشت با موسسه آموزشی خاصی همکاری داشته باشد؛ باید بازاریابی را نیز می‌آموخت و برای خودش بازاریابی موثری انجام می‌داد.

بنابراین، در چند دوره آموزش بازاریابی ثبت نام کرد. آزمون و خطاهایی انجام داد و نهایتا به اینباوند مارکتینگ رسید. فهمید این همان روشی است که کمک می‌کند به مشتریان باب میلش برسد. در ادامه، مسیر موفقیت علی را به ترتیب ترسیم می‌کنیم.

چگونه اینباوند مارکتینگ را با ABM و نرم افزار  CRM ترکیب کنیم و موفق شویم؟

شاید این تیتر در نگاه اول عجیب و کمی دشوار به نظر برسد. اما وقتی مراحلی را که علی با تکیه بر دانش، خلاقیت و ذوقش طی کرده بود بخوانید، به خوبی معنای این تیتر را متوجه خواهید شد.

1. او نیاز داشت درابتدا افرادی را که می‌توانستند مشتریان بالقوه‌اش باشند پیدا کند. از آنجایی که خودش کسی را با این ویژگی‌ها نمی‌شناخت، باید مانند یک ماهیگیر عمل می‌کرد. برای این کار هم، فهمیده بود هیچ چیزی بهتر از اینباوند مارکتینگ نیست.
در تعریف اینباوند مارکتینگ باید خیلی خلاصه بگوییم که شرکت‌ها در این روش، محتواهایی تولید می‌کنند برای رفع نیازهای اساسی افرادی که هدف‌گذاری کرده‌اند و سپس، آن افراد هم برای رفع نیازهای خودشان و پیدا کردن پاسخ پرسش‌های ضروری‌شان آن محتواها را می‌خوانند. انجام شدن این فرایند، منجر به این خواهد شد که افراد با برند آن شرکت‌ها آشنا شده و نهایتا به مشتری آن‌‌ها بدل گردند.

2. بنابراین، علی شروع کرد به نوشتن یک کتاب و این کار را ظرف یک ماه و بصورت فشرده انجام داد. کتابی که او نوشت، برای کسانی بود که می‌خواستند آلمانی را خیلی سریع یاد بگیرند. محتوای کتاب طوری بود که چیزهایی به خواننده یاد می‌داد تا احساس خوبی در او ایجاد نماید که می‌تواند آلمانی را سریع یاد بگیرد. چند تکنیک جذاب هم در اختیار خواننده می‌گذاشت. در نهایت، اتفاقی که برای خواننده رخ می‌داد این بود که احساس می‌کرد بهترین فرد برای آموزش زبان آلمانی، نویسنده همین کتاب است.

3. علی هنگامی که کتاب را منتشر نمود، یک سایت جذاب هم طراحی کرد که با روش‌های DXP مشتریان را به سمت دانلود این کتاب هدایت می‌کرد. DXP یا همان پلتفرم تجربه دیجیتال تکنیک‌هایی به علی یاد داد تا بتواند خوانندگان سایتش را همانند یک سفر هدایت کند. مشتری با ورود به سایت، سفری را آغاز می‌کرد. طراحی سایت و محتواهای داخل آن طوری طراحی شده بودند که او را نهایتا به سمت دانلود آن کتاب هدایت می‌کردند.  DXPیکی از مهم‌ترین چیزهایی بود که علی در یکی از کلاس‌های آنلاین آموزش بازاریابی و فروش از یک استاد درجه یک ایرانی آموخت.

بیشتر بدانید: پلتفرم تجربه دیجیتال (DXP) چیست و چه اهمیتی برای مشتریان دارد؟

4. در طول 3 ماه، تعداد زیادی از افراد کتاب علی را از سایتش دانلود کرده بودند. چرا که علی قبل‌تر، از یک سئوکار کمک گرفت تا خیلی زود با یک سری کلمات کلیدی مربوط به هدفش، مخاطبان را جذب سایت خود کند. همین تکنیک‌های سئو هم بودند که باعث شدند 3 ماهه تعداد قابل قبولی از افراد کتاب او را دانلود کنند.

5. اما افراد برای اینکه موفق شوند کتاب او را دانلود کنند، باید قبلش اطلاعاتی از خود را وارد فرم ثبت نام می‌کردند. موضوع کتاب برای اکثریت آن‌ها به قدری جذاب بود که حاضر می‌شدند چند دقیق وقت بگذارند و اطلاعات تماس، اطلاعات شخصی درباره میزان سواد، هدف‌شان از یادگیری زبان، شغل و... را در سایت وارد کنند.

بیشتر بدانید: با سی آر ام سنا مشتری‌هایت را در هیچ یک از مراحل سه‌گانه فروش تنها نگذار

6. حالا علی اصطلاحا سرنخ‌ها یا Lead زیادی بدست آورده بود. سرنخ‌ها همان راه‌های ارتباطی و مجموعه اطلاعاتی بودند که او از تک تک افرادی داشت که کتاب را دانلود کرده بودند. او از طریق اطلاعات‌شان متوجه شد که از بین 80 نفر، تقریبا 20 نفر هستند که نیاز ضروری به یادگیری آلمانی در کوتاه مدت دارند و درآمدشان هم در سطح بالایی است. پس آن‌ها را هدف‌گذاری یا  Targetingکرد.

7. تا اینجا نحوه عملکرد علی شبیه یک نرم افزار  CRM بود. یکی از کاربردهای نرم افزار CRM این است که اطلاعات را ثبت و دسته‌بندی می‌کند و آن‌ها را برای آنالیز در اختیار مدیران کسب و کار قرار می‌دهد. علی هم همین کار را انجام داد و بصورت منظم همه مشتریان و اطلاعات‌شان را دقیق دسته‌بندی کرد.

8. در مرحله بعدی، به روش بازاریابی  ABM عمل کرد. بازاریابی ABM مخفف Account Based Marketing است و در آن، برای افراد خاصی که هدف‌گذاری شده‌اند محتوا تولید می‌کنند. پس علی حالا که آن 20 نفر را تا حدودی شناخته بود، شروع کرد به تولید محتواهای تبلیغاتی کوتاه اما بسیار موثر، چرا که می‌دانست هر کدام به چه چیزی نیاز دارند

9. سپس باز هم شبیه مکانیزم نرم افزار CRM با آن‌ها ارتباط برقرار کرد. برای‌شان پیامک، ایمیل، پست‌های تبلیغاتی و... می‌فرستاد و از آن‌ها دعوت می‌کرد که در دوره آموزش آلمانی او شرکت کنند. دوره‌ای را هم تعریف کرده بود که تا یک ماه، به مشتریانش چند درصد تخفیف ارائه می‌کند.

10. علی جمعا برای انجام این همه کار حدود 6 ماه زمان گذاشت. اما نتیجه چه بود؟ نتیجه 16 مشتری کاملا ایده‌آل بودند که به قدری برایش درآمد ایجاد کردند که توانست با تکیه بر همان درآمد، تاسیس یک آموزشگاه زبان را استارت بزند.

11. انجام تمام این مراحل یک مزیت بزرگ دیگر هم برایش داشت. آن 16 نفر دیگر به مشتریان وفادار علی تبدیل شده بودند. چرا که او مطابق با مفهوم نرم افزار CRM ارتباط خودش را با آن‌ها حفظ کرد. بیشتر آن‌ها چند ماه بعد در آلمان بودند اما هنوز هم از علی مشاوره می‌گرفتند و به او سفارش می‌دادند. ضمن اینکه، چون آن‌ها با افراد زیادی هم در ارتباط بودند که به ترجمه فارسی و آلمانی نیاز داشتند، برای علی مشتریان جدید زیادی را هم جذب نمودند.

12. بدین ترتیب، علی بهزادی توانسته بود با یادگیری چند مفهوم سازمانی و بازاریابی مناسب بصورت عمیق و همچنین، اجرای خلاقانه آن مفاهیم، تعداد زیادی مشتری وفادار جذب کند که وقتی آموزشگاهش را نیز تاسیس کرد همان‌ها نخستین مشتریانش بودند.