اهمیت استفاده از نرم افزار CRM در صنعت بیمه
پیشنهاد ما

اهمیت استفاده از نرم افزار CRM در صنعت بیمه

خیلی از کسب و کارهای موفق حاصل یک فکر یا یک ایده از دوران جوانی همان کسی هستند که سال‌ها بعد توانسته آن را راه بیندازد و به شرایط پر رونقی برساند. نمونه جالبی از این مورد، حامد صادقی بود که از دوران دانشجویی‌اش فهمید که صنعت بیمه صنعت جالبی برای کار و سرمایه‌گذاری است. او که دانشجوی رشته اقتصاد بود، در ترم 4 باید تحقیق کوچکی را درباره صنعت بیمه و ریسک انجام می‌داد. همان چند روزی که درباره این موضوع تحقیق کرد، او را مطمئن ساخت که بیمه رشته مورد علاقه‌اش است.

از ترم آخر دانشجویی خودش را آماده ورود به بازار می‌دانست. تا قبل از آن فقط مطالعه کرده بود و از اساتیدش چیزهای مختلفی یاد گرفته بود. اما بالاخره دلش را به دریا زد و وارد بازار بیمه شد. هدفش این بود که نهایتا یک کارگزاری بیمه راه بیندازد و کسب درآمد کند.. دلش  می‌خواست زودتر به استقلال مالی برسد و دیگر مجبور نباشد که از خانواده پول توجیبی بگیرد. ضمن آنکه، رویاهایی را هم در ذهنش می‌پروراند که برای جوانی در آن سن و سال طبیعی و قابل انتظار بود.

تصمیم گرفت که ابتدا مغازه‌ای اجاره کند و نمایندگی یک شرکت بیمه را بر عهده بگیرد. هدف بلند مدتش تاسیس کارگزاری بیمه بود تا بتواند بیزنس خودش را بزرگ‌تر کند. طبق رویاهایی که در سر می‌پروراند، قرار بود سه ساله این مسیر را طی کند. اما وارد شدن به بازار کار با مقداری سرمایه، به او نشان داد که بهتر است برای مدتی دست از رویا پردازی بردارد.

 شکل خاص تعامل بین نمایندگی بیمه و مشتریان، او را نسبت به آینده بدبین ساخت. احساس می‌کرد هیچ درک درستی از این کار نداشته و از سر هیجان وارد این بازار شده است. حامد در گذشته مدتی را در فروشگاه پدرش فروشندگی کرده بود و تصور می‌کرد که راه انداختن دفتر نمایندگی بیمه هم مثل همان فروشندگی در یک فروشگاه لوازم خانگی است.

اولین شکست بزرگ، اولین قدم مهم

او نهایتا شکست خورد. در طول 6 ماه فقط 10 نفر را توانسته بود مجاب به خرید حق بیمه کند. مغازه را که بست، با رویای تاسیس کارگزاری بیمه هم خداحافظی کرد. به همان مغازه پدرش بازگشت و احساس کرد که برای شاگردی در آنجا بدنیا آمده است. اما زمان که گذشت، دوباره ایده‌های تازه‌ای به سرش زد. فکر کرد که دلیل شکست خوردن او، نداشتن تجربه بوده است. بنابراین، بهترین راه‌حل این بود که مدتی را در یک شرکت بیمه بعنوان بازاریاب استخدام شود. در آن مدت تمام چم و خم کار را یاد بگیرد و بعد کسب و کار خودش را راه بیندازد.

حامد این ایده را عملی کرد. به مدت 2 سال کارمند یک شرکت بیمه بی نام و نشان بود. یک سال اول هیچ رشدی در کارش رخ نداد. فقط صبح‌ها به سر کار می‌رفت و شب‌ها مثل جنازه به رخت‌ خوابش بازمی‌گشت. اما در سال دوم، تغییراتی در زندگی‌اش رخ داد که تمام مسیر آینده او را متحول ساخت. این اتفاقات، به قدری برای او موفقیت و تجربه به همراه داشت که در طول 5 سال بعد، همواره به آموخته‌هایش پایبند ماند و تا روزی که کارگزاری بیمه مورد نظرش را تاسیس کرد، از اینکه حاضر شده بود 2 سال کارمندی ساده باشد تا مسیرش را پیدا کند به خودش افتخار می‌کرد.

آن اتفاق چه بود؟

استفاده از نرم افزار  CRM برای بیمه

حامد در یک سال اول، بعنوان یک بازاریاب ساده به جاهای مختلفی می‌رفت، خدمات شرکت بیمه را برای افراد توضیح می‌داد و سعی می‌کرد آن‌ها را تشویق به خرید بیمه کند. یک مشکل بسیار بزرگ در این مسیر برای حامد وجود داشت و آن هم، حضور رقبای بسیار بزرگ‌تر و معتبرتر در بازار بیمه بود. وقتی حامد نرخ‌های بیمه را برای افراد شرح می‌داد، آن‌ها می‌گفتند همین خدمات را از یک شرکت معتبر با همین قیمت می‌توانند دریافت کنند. پس چرا باید این شرکت کم‌اعتبارتر را انتخاب کنند.

حامد نه می‌توانست قیمت‌ها را کاهش دهد و نه می‌توانست کیفیت خدمات شرکتی که برایش کار می‌کرد را بالاتر ببرد. او بعد از یک سال کار و تلاش شبانه‌روزی، فهمید آن چیزی که می‌تواند تغییر دهد نوع رابطه خودش با مشتریانش است. حامد در یک سال اول تلاش می‌کرد مانند فروشنده‌ها رفتار کند. تعدادی کلیپ آموزشی دیده بود و چند کتاب آموزشی خوانده بود. تلاش می‌کرد مثل یک فروشنده حرفه‌ای رفتار کند.

اتفاقی که مسیر حامد را تغییر داد، حرف‌هایی بود که از همکارش شنید. همکار او زنی میانسال بود که در جوانی همسرش را از دست داد و برای بزرگ کردن بچه‌هایش مجبور شد کار کند. او پس از سال‌ها سختی کشیدن، حالا به یک بازاریاب درجه یک در این شرکت بیمه بدل شده و درآمد خوبی هم داشت. او که متوجه انگیزه شدید و پشتکار مثال زدنی حامد شده بود، به او گفت:

          "فرق بیمه با دیگر صنایع در این است که، مشتریان به احساس آرامش و امنیت نیاز دارند. اصلا آن‌ها خودشان را بیمه می‌کنند تا حس آرامش و امنیت را بدست بیاورند. این رفتار تو، آن‌ها را یاد فروشنده‌هایی می‌اندازد که فقط به فکر پر کردن جیب خودشان هستند."

از آن به بعد، حامد سعی کرد راهی را پیدا کند تا افراد را جذب خودش و محصولش نماید. دوباره شروع کرد به خواندن و آزمودن راه‌های مختلف و پس از چند ماه، به ابزاری رسید که تا قبل از آن نامش را هرگز نشنیده بود. نرم افزار  CRM همان نرم افزاری بود که خیلی اتفاقی و از طریق یک متن تبلیغاتی با آن آشنا شد. وقتی که این نرم افزار را بیشتر شناخت، پی برد که چه پتانسیل‌های جذابی دارد برای اینکه بتواند از آن‌ها برای متقاعد کردن مشتریانش استفاده کند.

در ادامه، مزایای استفاده از نرم افزار CRM برای بیمه را معرفی می‌کنیم. مزایایی که حامد به کمک آن‌ها، بسیاری از افراد را به مشتری وفادار خودش و آن شرکت بیمه تبدیل کرد و پس از 6 ماه به بهترین بازاریاب آن شرکت تبدیل شد. او بعدتر وقتی که نمایندگی بیمه و کارگزاری بیمه را یکی پس از دیگری تاسیس کرد باز هم از نرم افزار  CRM کمک می‌گرفت. هر چقدر که بالاتر می‌رفت و تعداد مشتریانش بیشتر می‌شد، از سی آر ام‌های پیشرفته‌تری استفاده می‌کرد اما؛ روش کاری‌اش هیچوقت تغییر نکرد.

کاربرد نرم افزار CRM در بیمه

نرم افزار سی آر ام یا همان سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان، کمک می‌کند تا یک نمایندگی بیمه، کارگزاری بیمه و یا شرکت بیمه بتواند مشتریان عادی خود را به مشتریان وفادار تبدیل کند. مشتریانی که فقط از آنجا حق بیمه می‌خرند و آن بیمه را بهترین بیمه برای خود می‌دانند.

  1. امکان دسته‌بندی مشتریان بر اساس سن، شغل، میزان ریسک، درآمد، نیاز به سطح بیمه، مقدار خرید و...
  2. ایجاد یک بانک اطلاعاتی کامل برای تمامی مشتریان (شامل: اطلاعات شخصی، اطلاعات ارتباطی و...)
  3. برقراری ارتباط با هر دسته از مشتریان بر اساس ویژگی‌هایی که دارند.
  4. القاء این حس به هر مشتری که او مشتری  VIP شما است. چرا که تمام خریدها، تمام تخفیف‌ها، تمام دیرکردها و... او را به خوبی می‌دانید و همیشه بهترین راهکارها را به وی معرفی می‌کنید.
  5. ارسال پیام یادآوری برای مشتریانی که بیمه‌شان در حال پایان است.
  6. ارسال پیام‌های آموزشی به هر مشتری بر اساس نیازهایش در بازه‌های زمانی منظم
  7. ارسال پیام نظرسنجی برای مشتریان و فراهم کردن شرایط برای اینکه نظرات و انتقادات خود را بیان کنند
  8. معرفی بهترین شرایط به هر مشتری برای برخورداری از تخفیف‌ها در زمان‌های مناسب
  9. مشتریان بیشتر از طریق چه راهی با بیمه شما آشنا می‌شوند؟ پاسخ این سوال را به کمک نرم افزار  CRM پیدا می‌کنید و سپس بیشتر هزینه‌های تبلیغاتی خود را صرف آن می‌کنید.
  10. پیگیری تمامی سفارش‌های مشتریان به صورت لحظه به لحظه
  11. گزارش‌گیری از تمامی مراحل کاری شرکت بیمه و ارائه کامل‌ترین اطلاعات به مشتریان
  12. مدیریت صحیح تمامی پروژه‌ها
  13. برقراری ارتباط با همکاران سازمانی و دیگر سازمان‌ها
  14. امکان تعریف کردن فیلترهای مختلف و شخصی‌سازی آن‌ها بر اساس نیازتان
تلگرام

پیشنهاد میکنیم در تلگرام

با ما ارتباط برقرار کنید.

اینستاگرام

پیشنهاد میکنیم در اینستاگرام

با ما ارتباط برقرار کنید.