بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

1398-12-26
مدیر محتوا
بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری

همه ما به عنوان بازاریاب در ارسال پیامک های بازاریابی نادرست برای مشتری مقصر هستیم. پس باید کار بازاریابی خود را هدف مند کنیم.

یکی از راه های هدف مند کردن پیامک های بازاریابی، استفاده از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری است، این امر نه تنها به شما کمک می کند تا در عرضه محصول خود به بازار هدفمند شوید، بلکه به عنوان بهترین کانال بازاریابی عملکرد خوبی دارد.

ما به شما در اینجا آموزش خواهیم داد که بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری چیست و چگونه می توانید در تجارت خود از آن استفاده کنید. همچنین 5 نکته عملی را به شما آموزش می دهیم، تا بتوانید اولین کمپین خود را راه اندازی کنید.

اشتباه متداول ما این است که محصولات خود را به همه مشتریان پیشنهاد می دهیم، حتی سعی می کنیم ارتباط شخصی برقرار کنیم و منتظر هستیم از ما خرید کنند، ولی مشکل کار اینجاست که همه مشتریان مناسب  محصول ما نیستند.

شما وقتی یک محصولی که مناسب آن مشتری نمی باشد را به او معرفی می کنید او تصمیم به ترک شرکت شما می کند. پس چرا وقت و هزینه خود را برای معرفی محصولی می کنید که باعث از دست دادن مشتریان شما می شود؟! باید چشم اندازتان بروی فروش محصول به مشتری مناسب باشد. در اینجاست که بازاریابی مبتنی بر حساب وارد می شود.

بازاریابی مبتنی برحساب کاربری چیست؟

بازاریابی مبتنی بر حساب  کاربری یک رویکرد استراتژیک برای فروش و بازاریابی است که از ارتباطات بسیار هدفمند و شخصی برای به دست آوردن مشاغل جدید از یک شرکت خاص (یا یک حساب کاربری) استفاده می کند. بجای راه اندازی کمپین هایی که هزاران نفر تلاش می کنند تا تعداد معدودی نیازمندی ها وعلاقه های خود را ابراز کنند، شرکت های خاص را هدف قرار می دهیم تا با تصمیم گیرندگان نهایی ارتباط بر قرار کنیم.

بطور کلی بازار یابی مبتنی بر حساب قیف بازاریابی سنتی را وارونه می کند. اگرچه بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری بیش از 15 سال است که به عنوان یک استراتژی مورد استفاده قرار می گیرد، اما کسب و کارها به تازگی از این استراتژی برای شخصی سازی و محصولات مرتبط با مشتریان خود استفاده می کنند.

کسب کار شما از استراتژی بازار یابی مبتنی برحساب کاربری چه سودی می برد؟ براساس تحقیقات شرکت هایی که از بازاریابی مبتنی بر حساب به روش درست استفاده می کنند، ازهماهنگی بازاریابی و فروش، بازده  بالاتر از سرمایه گذاری در بازار یابی و افزایش سرمایه یرخوردار می باشند.

شرکت هایی که بازده بازاریابی و فروش خود را ارزیابی می کنند، موفق تر هستند. شما با مشخص کردن نیاز ها وهدف های مشتریان و تیم خود می توانید هزینه کمتری را صرف کنید. شما با کمک بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری می توانید، علاوه بر هدف مند کردن نیاز مشتریان و بازار یابی تیم خود، می توانید افزایش درآمد مناسبی هم داشته باشید.

به طور شگفت آور60% از شرکت هایی که بازاریابی مبتنی برحساب استفاده کرده اند، در طول12 ماه 10%افزایش درآمد داشته اند، از 5 شرکت نیز یکی از آنها 30% یا بیشتر افزایش درآمد داشته اند.

می پرسید چگونه؟

براساس افزایش معاملات.

 تحقیقات نشان داده 91% از شرکت هایی که از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری استفاده می کنند توانسته اند متوسط معاملات خود را افزایش دهند، به طوری که 25% درصد از پاسخ دهندگان گفتند که این افزایش تا50% یا بیشتر افزایش داشته است. البته افزایش معاملات یک شبه اتفاق نمی افتد.

این کار با ارزیابی هدف خود که مشتری ایده آل شما کیست و به چه کسی می خواهید بفروشید انجام می شود.

با استفاده ازCRM مشتریانی که مناسب محصول شما نیستند را حذف کنید، و اطلاعاتی درباره نیاز مشتریانی که درصد معامله متوسطی را دارند کسب کنید و باتوجه از تجربه هایی که از فروش محصول به آن ها به دست آورده اید برای شرکت های مشابه استفاده کنید، به دلیل موفقیت هایی که در گذشته داشته اید امکان همکاری این شرکت ها با شما بیشتر شده و معاملات خود را افزایش می دهید. ما تشریح کردیم که بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری چیست و کسب و کار شما چگونه می تواند از آن بهره ببرد، حالا بیایید ببینیم چگونه می توانیم از آن استفاده کنیم؟

1.لیستی از حساب های هدف را مشخص کنید.

بازاریابی مبتنی بر حساب مربوط به تنظیم کمپین ها به حساب های خاص است، بنابراین اولین کاری که باید به عنوان بخشی از کمپین خود انجام دهید شناسایی لیستی از حساب های کلیدی است.

پس از کجا شروع می کنیم؟

با داده های مشتری موجود خود شروع کنید، یافتن شرکت هایی که با مشتری وهدف ایده آل شما مطابقت دارند به شما کمک می کند تا تمرکز خود را محدود کنید درآینده چه شرکت هایی با شما تجارت کنند.

هنگامی که لیستی از شرکت ها در اختیار دارید (لازم نیست لیست جامع باشد)، براساس استراتژی های فروش ازLinkedIn برای جستجوی پروفایل آنها و شرکت های مشابه استفاده می کنیم.

الگوریتم LinkedIn شرکت های مشابه را بر اساس اندازه شرکت، صنعت، نوع شرکت و تخصص های خاص توصیه می کند. این امر به شما امکان می دهد شرکت هایی را که ممکن است با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت داشته باشند، در عرض چند دقیقه شناسایی کنید.

2.تحقیق درمورد هرحساب

بازار یابی مبتنی بر حساب کاربری هدف قرار دادن افراد نمی باشد، بلکه بازاریابی مبتنی بر حساب نیاز به تحقیق مبتنی بر حساب دارد!

بنابراین ، شما به عنوان بخشی از مرحله تحقیق خود به جمع آوری چه اطلاعاتی نیاز دارید؟ توصیه می کنیم تحقیقات خود را با موارد زیر شروع کنید:

بازار: صنعت، اندازه شرکت، رقبا

شرکت: درآمد، سهم بازاریابی، تاریخچه

افراد: مدیریت، قدرت خرید، نقش های کلیدی، تأثیرگذار

روابط: ساختار سازمانی، گزارش دهی، تیم های خرید

در بیشتر موارد، این اطلاعات در دسترس عموم است و در وب سایت شرکت، در اطلاعیه های مطبوعاتی یا گزارش های سالانه می توان یافت. یكی از مهمترین جنبه ها در مرحله تحقیق، شناسایی، دستیابی به تصمیم گیرندگان اصلی است و این بزرگ ترین چالش برای تیم های فروش است.

هرچه زودتر بتوانید تصمیم گیرندگان کلیدی را شناسایی کرده و اطلاعات تماس آنها را برای تیم فروش منتقل کنید، کمپین بازاریابی میتنی بر حساب کاربری شما موفق تر خواهد بود.

3.محتوای مرتبط ایجاد کنید.

آیا می توانید حدس بزنید چه محتوایی می تواند مشتری را درگیر کند؟ جواب این سوال محتوای شخصی و مرتبط است.

در تحقیقات مشخص شده 95% از مشتریان ارائه دهنده راه حل را انتخاب می کنند که محتوای کافی برای آنها فراهم می کنند تا بتوانند در هر مرحله از روند خرید حرکت کنند. به راحتی می توان فهمید که چرا؟ هرچه محتوا شخصی تر و مرتبط تر باشد احتمال خرید خریدار از شما بیشتر است و از موثرترین تاکتیک ها در بازاریابی مبتنی بر حساب محتوای شخصی شده رتبه یک را کسب می کند.

بنابراین چگونه می توانید محتوا را شخصی سازی و مرتبط کنید؟

معیاری ک برای شخصی سازی استفاده می شود، کاملا مربوط به شماست. به عنوان مثال:  متداول ترین رویکرد در بازاریابی مبتنی بر حساب برای بازاریابان ایجاد محتوای متناسب با یک صنعت خاص است، می توانید برای نقش ها و حساب های خاص محتوا را تنظیم کنید.

قبل از ایجاد محتوای جدید با مرور محتواهای قبلی، پست های وبلاگ، کتاب های الکترونیکی و ...را فهرست کنید و نحوه ارتباط آنها با مشتری ایده آل را در نظر بگیرید و با طبقه بندی آنها یک نمای کلی از مطالب به دست آورید.

به این ترتیب شما می دانید چه نوع محتوایی را برای مشتری خود در نظر بگیرید. اگر حساب هدف ایده آل شما یک شرکت فناوری اطلاعات با 50 کارمند می باشد با مرور وب سایت خود ببینید چند مورد مطالعه مربوطی وجود دارد.از خود بپرسید آیا این مطالب باز مرتبط هستند؟ به این شرکت چگونه می توانید کمک کنید تا مطالب را راحت تر پیدا کنند.

این تاکتیک ها به شما کمک می کند تا در تجارت خود سریع رشد کنید.

اگر هیچ محتوایی با مشتری ایده آل شما مطابقت ندارد می توانید برای حل چالش های شغلی آنها با مشتریان موجود که شغل مشترک با مشتری ایده ال شما دارند مصاحبه کنید، این نوع صدای بازخورد صدای مشتری تاثیر بسزایی دارد.

جای تعجب است که تنها 42% از بازاریابان به عنوان بخشی از تحقیق محتوای خود با مشتریان گفتگو دارند، امکان دارد بدون گفتگو با مشتریان موجود محتوایی که ایجاد می کنید مرتبط نباشد و محتوای نامربوط دلیل درجه یک برای عدم همکاری مشتریان با شرکت هاست. می توانید برای الهام گرفتن، برای ایجاد محتوای جذاب از آنها سوالاتی بپرسید. داشتن محتوای مرتبط با نیاز مشتری نه تنها او را از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل می کند، بلکه از نظر تاثیرگذاری که خریدار فروشنده را انتخاب  می کند مهم است.

67% در صد از خریداران می گویند که ارتباط مرتبط، که توسط سازمان های فروش یا بازاریابان ارائه می شود تاثیر بسزایی در انتخاب آن شرکت دارد.

4. توزیع مطالب به شخص مناسب

هدف در بازاریابی مبتنی بر حساب رسیدن به شخص مناسب در حساب درست  است. بنابراین در این رابطه می توانید تعامل را پرورش دهید. موثرترین روش توزیع محتوا برای دستیابی به شخص مناسب چیست؟... درست است ایمیل

به شرط اینکه اجازه ارسال ایمیل را داشته باشید. می توانید از ایمیل برای ارسال محتوای بسیار مرتبط یا به یک مخاطب واحد در یک حساب ، به گروهی از افراد درون حساب یا تعداد انگشت شماری از شرکتهایی که متناسب با مشخصات مشتری ایده آل شما هستند ، استفاده کنید.ایمیل سرد نیز تاپیر گذار است.

92% از مدیران به نامه ی دریافت شده  که حتی با این شرکت تجارت نداشته اند توجه می کنند. از4 مدیر یکی از آنها ایمیل خواهند فرستاد که شاید ایده آنها مرتبط با تجارت باشد. 78٪ از تصمیم گیرندگان انتصاب خود را انجام داده اند و یا در یک رویداد به دلیل یک پیام ایمیل سرد شرکت کرده اند.

بنابراین، بازاریابی ایمیل را هنوز مرده اعلام نکنید!

اما اگر می خواهید روشی متفاوت را امتحان کنید پست مستقیم را امتحان کنید.

به این توجه کنید که نامه مستقیم چگونه می تواند موثر باشد: 80٪ نامه مستقیم باز می شود، 56٪ از خریداران به دلیل ارسال نامه مستقیم، ارتباط با یک برند را آغاز می کنند، 59٪ از خریداران از دریافت مارک های فرم پستی مستقیم که دوست دارند لذت می برند.

با ارسال مستقیم، می توانید افراد خاصی را در یک حساب خاص هدف قرار دهید و محتوا را فقط برای آنها اختصاص دهید. این که آیا شما یک مقاله، یک کاغذ سفید یا یک مجله را چاپ می کنید، به طور مستقیم نامه به شما امکان می دهد آن قسمت از مطالب را متناسب با مشخصات شخصی مانند آرم شرکت، نام ها و عناوین شغلی تنظیم کنید.

5. اندازه گیری نتایج

کمپین بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری شما آماده است، اکنون زمان آن رسیده است ببینیم چگونه عمل کرده است. در گذشته، یک مبارزه موفق به طور معمول به معنای حجم بالایی از بازدیدها یا پیگردهای تجاری بود. اما، در بازاریابی مبتنی بر حساب اینگونه نمی باشد.

هدف این استراتژی ایجاد و پرورش روابطی است که شما در حساب هدف خود دارید و آنها را از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل کنید. در برخی موارد، این ممکن است ماه ها یا حتی سال ها طول بکشد!

بنابراین موفقیت بازار یابی مبتنی بر حساب چیست؟ برای تعیین موفقیت، باید به معیارهای وسیع تری از جمله آگاهی، تعامل، روابط توجه کنید.

برای اندازه گیری موفقیت تبلیغات، به طول چرخه فروش، اندازه معامله و کل درآمد حاصل از فروش جدید ناشی از کمپین بازاریابی مبتنی بر حساب خود نگاه کنید و سپس این ارقام را با مشتریانی که از فعالیت های غیر بازاریابی مبتنی برحساب خود به دست آورده اید مقایسه کنید. به عنوان یک بازاریاب، دیگر میزان بازدید از بازدیدها یا تعداد بازدیدها و بازدیدهای وب سایت را ردیابی نمی کنید. درعوض، فعالیت ها و درگیری را از حساب های تک رقمی پیگیری خواهید کرد.